雪山雪糕（国际）有限公司.docVIP

雪山雪糕(国际)有限公司 引言 雪山雪糕(国际)有限公司是和记集团属下屈臣氏有限公司的全资附属机构。屈臣氏是和记黄埔有限公司的分销部门，也是香港数一数二的分销商，旗下有超过重65家百佳超级市场、超过80家屈臣氏个人用品店，以及一个庞大的制造及消费晶部门。雪山雪糕(国际)有限公司创立于1973年，是屈臣氏属下经营雪糕的部门，现时的雪糕销量占全港首位，更重要的是：它是香港最大的雪糕进口商，所进口的Dreyer’s雪糕及乐天雪糕，雄霸本地优质及新款雪糕市场。 本地市场 推销雪糕并不容易，对香港普通大众而言，雪糕一度是奢侈晶。传统家庭的父母均认为雪糕对健康无益，还会令儿童偏弃正餐；加上雪糕一向被大家视作消暑食品，在冬季推销就更加困难了。 时至今日，这种观念已经改变，人们已逐渐认识雪糕的营养价值，也不再认为它对身体无益，随着生活方式转变，香港人比以前更愿意花钱购买优质产品，享用雪糕也因此不再受季节限制。雪糕不只是甜品或小吃少对优薪人士来说，更是有品味的美点。 儿童一向是雪糕的主要销售对象，然而，如世界其他先进的发展城市一样，香港正面临人口老化问题，年轻人数目下降乃雪糕商的隐患。幸好，中年顾客数目逐渐增加，使雪糕销量得以维持。他们着重形象及产品质量，定成为优质雪糕市场客源之一。 据统计数字显示，前几年，香港家庭的平均收入有质增长。高收人人士的百分率显著增加，会带来下列影响： （1）顾客的购买力提高，特别是对优质的名牌产品而言。 （2）由于收入增加，加上海户的子女数目减少，父母有更多金钱花在子女身上。香港在雪糕方面的人均消耗量约为4公升；美国、新西兰及澳洲则分别为22、24及20公升。相比之下，香港的雪糕市场具有庞大的发展潜力。 雪糕市场可用价格来划分。晶牌及味道较为传统的雪糕，较受家庭用户欢迎，因为他们偏向选购虽然并非最佳但适合一般人口味的雪糕，与家人及朋友享用。此外，由于他们会大量购买，对雪糕的价格亦较为在意。 至于喜爱偶尔尝试新口味的人士，较不注重价格；价格比本地同类产品略高的进口优质雪糕，会以他们为目标顾客。 竞争对手 目前香港有五大雪糕商，分别为雪山雪糕、牛奶公司(自1993年与雀巢公司合作经营)、阿波罗、嘉顿、九龙维记。不过，单是雪山雪糕(国际)有限公司和牛奶公司的雪糕销量，已占去整个市场总销量的84％。此外，市场上也有其他品牌的进口雪糕，例如Haagen-Dazs、Double Rain-bow、Magnolia等。估计各个品牌雪糕的市场占有率如下： 品牌 估计市场占有率 牛奶公司 雪山雪糕（国际）有限公司 阿波罗 其他 40 4 5 11 *雪山雪糕占20%，Dreyer’s 占24% 现在，优质及新款雪糕市场主要是雪山雪糕（国际）有限公司两种雪糕的天下——Dreyer’s皇牌雪和乐天雪糕，至于特制雪糕市场方面，则由Haagen-Dazs独领风骚。Dreyer’s 雪糕牛奶公司产品形象教为传统，符合家庭口味；阿波罗产品的对象则较着重价格的高低。 分销 一般人都不愿意为了购买雪糕而长途跋涉，尤其是在夏天。换言之，雪糕分销网愈大，销量就愈好。零售点可分为五类，香港有超过7000个雪糕分销点，雪山雪糕(国际)有限公司占2800个，即雪糕分销点总数的40％左右。然而，这些分销点主要集中在两家大型超级市场连锁店(百佳和惠康)，以及7—11连锁店。在其他华资超级市场连锁店(例如华润超级市场)、便利店和士多的分销网，雪山却较其主要竞争对手牛奶公司弱。 除了部分会所及酒店外，差不多所有分销点均出售Dreyer’s及牛奶公司雪糕。牛奶公司的零售点惠康超级市场及7—11便利店，也出售Dreyer’s雪糕，但却没有出售雪山雪糕。 公司 雪山雪糕(国际)有限公司于1973年成立时是屈臣氏的制造部门，本身设有营业部、市场推广部、生产部、采购部，共有员工超过200名。 一般人相信，屈臣氏设立雪山雪糕(国际)有限公司的目的，是扩展集团的制造部门，以及避免旗下的百佳超级市场落后于竞争对手惠康超级市场。 “在一个超级市场买齐所需物品”的购物概念，已迫使超级市场连锁店提供广泛种类的品。雪糕市场一旦被竞争对手垄断将会带来麻烦，因此，雪山雪糕(国际)有限公司最初成立时虽非盈利部门，利润微薄，但却是必须的。直至公司分销Dreyer’s 雪糕，情况才改变过来。 雪山雪糕市场推广部由一位市场及销售总监主管，并由市场经理及市场主任协助。该部门通常聘用市场调查公司进行调查，并建议市场策略。市场推广部研究过报告后会邀请若干广告公司提交广告策划。 近年雪山雪糕的营业额增长颇令人鼓舞，详情见下表： 年份 营业额(港币，以百万元计) 1992 1993 1994 1995 21