《项目销售策略与技手段》.pptVIP

销售策略和销售技巧 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 我是销售员！ I am a sales ! 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 大客户销售的概念 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 大客户销售 —竞争的态势与我们的策略 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 在客户了解你之前了解客户 组织架构/权力结构 采购流程 谁是我们的 “目标人物” ？ 是他？ 是她？ 还是它？！ 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者 客户究竟在买什么？对我们意味着什么？ 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？ 购买者 对决策最重要的影响者之一 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用