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跨文化溝通與跨文化談判 洪孟啟 教授 前言 跨文化溝通基礎理論 統一力量觀（MONOLITHIC FORCE） 反射力量觀（REFLEXIVE FORCE） 跨文化溝通之認知過程 決策分析對象 影響決策行動者之因素 1.對國際因素之理解／認知 2.國家性質之影響 3.組織性格之影響 跨文化溝通之認知錯覺 認知侷限 錯誤知覺之生成機制 四種認知錯覺 行為語言的差異 談判之文化因素 談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程，在此一過程中文化可以產生三方面的影響： 影響談判者的談判方式 談判雙方文化差異使各自立場更強硬 文化的積極面向，亦可能正面促進雙方關係 從談判五要素理解文化差異－人物、環境、策略、過程、結果 跨文化談判模式 對於此一過程之理解，可以藉跨文化模式（CROSS–CULTURE MODEL）或稱C模式，來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點： 須具備之素質與條件 1.了解各種文化差異 2.認識文化共鳴的威力 3.理解所謂「理性思維」是由文化決定的各種價 值觀與定見 4.對一種文化行得通，對其他文化未必有效 對談判的新認知 1.跳出談判的固定思維 2.雙贏哲學 3.注意職業（專業）談判文化侷限性 4.對內說服（溝通）有時比對外更重要 文化在談判中的作用 談判的共同特點－人 1.艾科卡的經營哲學 2.差異影響談判的風格 3.文化是能動的社會因素 談判文化 1.經個人文化背景放大的文化、民族和專業特點 的融合 2.職業文化的差異是衝突與誤解的根源 3.談判者個人成長背景亦具關鍵性 談判文化的影響 1.文化上對現實的不同看法／態度 2.宗教、傳統、社會制度可形成文化意識 上的排他性 3.優越感和受害感都會形成以主觀意見強 加至對方言行的行為 4.民族中心主義會產生強烈疑懼對方之動 機 5.集權式政治型態中職業文化威力更大 談判文化的類型 內向型談判文化 1.特徵 （1）神秘化 （2）狹隘與封閉 （3）內部說服討論高於對外 2.策略 （1）策略一：展現特定風格，逼對方讓 步 （2）策略二：絕不鬆口、強硬 （3）策略三：談判只是形式 （4）策略四：彈性轉變 外向型談判文化 1.特徵 （1）決策過程開放 （2）過程中重視非正式接觸 （3）靈活性 （4）接受討價還價 （5）談判是解決問題的工具 2.策略 （1）訂定專業規則 （2）提出可行方案 （3）資訊戰、媒體戰 （4）其他方案 跨文化談判問題及案例 跨文化接觸的不同形式 跨文化談判案例 * * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 * * *
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