市场营销第二版课件学习情境7　分销渠道的设计与管理.pptVIP

2. 整合渠道系统 （1）垂直市场营销系统 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统 3. 网上直销 (1) 面对个体消费者的网上直销模式 (2) 面对企业的网上直销模式 任务情境7.2 分销渠道管理 一、分销渠道管理 1、认真选择渠道成员 2、有效激励 （1）直接激励 （2）间接激励 3、定期评估 4、适时调整 二、渠道冲突的管理 1.分销渠道冲突的类型 （1）外部冲突 （2）内部冲突 2. 渠道冲突的解决办法 （1）发展超级目标 （2）沟通 （3）协商谈判 （4）诉讼 （5）退出 3.窜货及其规避 （1）什么是窜货 在营销实践中，越区销售通常被称为冲货或窜货，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。 （2）如何规避窜货 ①稳定价格体系 ②坚持以现款或短期承兑结算 ③是正确运用激励措施 ④加强市场调研 ⑤通过协议约束渠道成员的市场行为 ⑥加强市场监管 * * 学习情境7 分销渠道的设计与管理 项目任务7.1 分销渠道的设计 一、分销渠道的含义 分销渠道也称分销通路或销售渠道，是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费领域所经过的途径。 二、了解分销渠道的类型 1.分销渠道的长度和宽度 （1）分销渠道的长度 生 产 者 零售商 批发商 批发商 零售商 中转商 零售商 消 费 者 （2）分销渠道的宽度 1、密集性分销 2、选择性分销 3、专营性分销 高价品、特色商品 选购品、特殊品 便利品、消费品 商品类别 生产者、中间商 生产者、中间商 生产者 广告任务承担者 较低 较低 高 销售成本 一个地区一个中间商 有限中间商 尽可能多的中间商 中间商 数量 短而窄 较短而窄 长而宽 渠道的长度和宽度 独家分销策略 选择分销策略 密集分销策略 三、分析影响分销渠道选择的因素 1、产品因素 单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品 2、市场因素 购买者数量、购买习惯 4.竞争特性 5.企业特性 6.环境特性 3.中间商特性