市场营销原理与实务 教学课件 冯晓莉 第九章分销渠道习题答案.pdfVIP

“章后习题”参考答案或提示 第九章 一、重要概念 二、单项选择 1) D 2) A 3) B 4) A 5) C 6)B 7) A 8)A 9) C 10)A 三、多项选择 1）ABCD 2)AB 3) BCD 4) ABCD 5) ABC 四、判断 1)错 2)错 3)错 4) 错 5)错 五、简答 1) 分销渠道是指产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用 或消费的所有组织构成。分销渠道也被销售通路、销售网络、营销渠 道和流通渠道。简单地说，分销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。分销渠道是企业的命脉其具体作用表 现在：1．分销渠道是连接生产者和消费者的桥梁和纽带；2．简化交 易手续，降低成本，提高交易效率，维持效益可持续增长；3．分销 渠道既是物流的通路，也是信息流的通路。 2)分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程 顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产 品品种和数量上存在的差异。具体而言，分销渠道的主要功能有收集 与传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 3)影响分销渠道决策的因素很多，主要有产品因素、市场因素、 企业因素、中间商因素和环境因素，其中产品因素要考虑产品价格、 产品的体积和重量、产品的易毁性或易腐性产品的技术性、定制品和 标准品和新产品六方面的影响；市场因素要注意市场区域、市场规模、 市场密度和市场行为者 4 类基本因素对渠道结构的影响；企业因素要 考虑企业资金能力、销售能力、可能提供的服务水平和企业目标与策 略的影响；中间商因素包括中间商的可得性、中间商所需的成本及中 间商提供的服务三方面。 4)选择中间商应把握哪些原则有：到达目标市场的原则、形象匹 配原则、能力匹配原则、通力合作原则、角色分工原则 六、案例分析 分析提示：空调产品量一流，价格合理，服务优质；有效的分销 设计及维系经售商的手段。春兰公司所采用的受控代理制不仅能有 效覆盖销售网络，并且还能加快资金周转，制止经售商拖欠货款。在 维系经售商方面，春兰公司的做法到处体现出为经售商的好处着想， 不仅以优质产物和服务树立杰出的信誉，改善经售商与消费者之间的 瓜葛，帮助经售商完成销售任务，并且在经济方面给予经售商更多的 实惠，通过有效的激励手段提高了经售商的销售积极性，正是这些做 法使春兰公司赢得了广大经售商们的撑持。