商务谈判 理论、实务、案例、实训 课后习题答案 杨群祥 单元训练参考答案与提示 商务谈判 理论、实务、案例、实训 （魏巍）.pdfVIP

高职高专教育市场营销专业精品课程教材新系 21 世纪新概念教材：“多元整合型一体化”系列 国 家 级 精 品 课 程 教 材 商 务 谈 判 ——理论、实务、案例、实训 杨群祥 主编 张丽华 杨方芳 副主编 参考答案与提示 第1章 商务谈判概述 单元训练 ▲ 理论题 △ 简答题 1）简述商务谈判的基本原理。 答：商务谈判的基本原理包括：谈判的本质是人际关系的一种特殊表现；谈判的核心任 务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点；谈判产生的条件是 双方在观点、基本利益和行为方式等方面，既相互联系又相互冲突或差别；谈判的关系构成 是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等；谈判的工具是“思维—语言”链 等。 2）商务谈判有哪些基本特征？ 答：商务谈判作为谈判的一种主要类型，其基本特征有以下几个方面：利益性、平等性、 多样性、组织性和约束性等。 3）简述商务谈判的地位与基本功能。 答：商务谈判是商务活动过程中最关键的活动。随着商品经济的高速发展，企业间的经 济交往越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色。这主要表现在：商务谈判是商业 交易活动中的桥梁和纽带；商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体；商务谈判是 企业营销战略思想的具体实践；商务谈判是企业经营管理的重要内容等。商务谈判的基本功 能是商务谈判产生与存在的基础，是其价值所在，具体包括协调功能、沟通功能、促销功能、 发展功能、效益功能和社会功能。 4）商务谈判由哪些要素构成？ 答：商务谈判由商务谈判当事人、商务谈判标的和商务谈判议题三个要素构成。这三个 要素相互结合，缺一不可，缺少任何一个要素都不能构成商务谈判。 △ 理解题 1）如何理解“商务谈判是科学性与艺术性的统一”？ 答：商务谈判既是一门科学，同时也是一门艺术，是两者的有机结合与统一。商务谈判 是一门科学，是因为其涉及多门学科的知识，存在一般的规律性；商务谈判是一门艺术，是 因为其充满创意，受参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场发挥状况等影 响，也使谈判的结果表现出很大的不确定性。同时，科学性与艺术性又统一于商务谈判过程 的始终。 2）如何理解“单人谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 答：单人谈判也称一对一谈判，其优势在于：谈判规模小，谈判方式灵活，全权负责而 无需协调，有利于保密等。单人谈判也有一定的缺陷，表现在：一是一人要同时对付多方面 的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心；二是要单独作出决策，谈判者面临的 压力较大；三是无法使用小组谈判的某些策略。因此，许多谈判专家认为，单人谈判是最简 单也是最困难的谈判。 ▲ 实务题 1）假如公司委派你负责一项索赔谈判，你认为应注意哪些事项？ 答：进行索赔谈判，要注意以下四点要求：（1）重合同。（2）重证据。（3）注意时效。 （4）注意关系。索赔是一件令人不愉快的事。谈判的人均处在问题的两端，十分难受。所 以在谈判时， “关系”的影响也不可忽视。彼此要从远处着眼，互相体谅，共同达成索赔协 议。这样，即使索赔后，双方的关系仍然是融洽的。 2）在实践中，人们常听到“与某某人谈判很愉快”或“与某某人谈判令人心情舒畅” 等议论；相反，也可能会听到“与某某人谈判让人心闷气憋”或“与某某人谈判令人讨厌” 等议论。在实践中，人们还可见到，有的谈判条件看来很难实现，但奇怪的是，经过有的人 一谈，就能谈成功。为什么有的人一谈就能成功呢？试分析其原理。 分析提示：这反映出商务谈判是一门科学，更是一门艺术，需要智慧与技巧。 ▲ 案例题 分析提示： 1）这是一起罕见的特大索赔案谈判。中方的成功在于谈判代表坚持有理、有利、有节 的原则，在掌握充分的事实根据的基础上，做到既平和又严正，既慷慨激昂又涓