商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 第十二章推销管理.pdfVIP

第十二章推销管理 学完本章后，你应该能够： ● 掌握推销人员招聘、培训和激励的要领 ● 对顾客关系管理有充分的了解 ● 掌握客户日常管理的相关内容 ● 了解推销绩效评估的内容和方法 第一节 推销人员管理  推销人员管理的内容包括规划推销队伍的组织结 构、确定推销队伍的规模、进行工作分析、招聘 和选拔、培训、激励等内容。   一、推销队伍的组织结构  推销队伍的组织结构有四种形式，分别是区域 型、产品型、顾客型和复合型。  (一)区域型  区域型推销组织结构是指将企业的目标市场划分 为若干地区，每个推销人员被分配到一个单独的 地区，负责该地区内企业产品的销售。它是最简 单的组织结构形式。  二）产品型  产品型推销组织结构是指若干个推销人员 为一组，负责销售企业的一种或几种产 品。  （三）顾客型  企业的目标市场按顾客的属性往往可以 划分出不同的类型。顾客型推销组织结构 是指不同的推销人员负责向不同类型的顾 客进行推销。  推销窗口12－1：施乐公司的推销队伍重 组  （四）复合型  复合型的推销组织结构是指当一家企业在 一个广阔的地域内向多种类型顾客推销多 种产品时，需要把以上几种推销队伍结构 的理论结合起来运用。推销人员可按地 区——产品、地区——顾客，产品——顾 客等方式来分工。  二、确定推销队伍的规模  （一）工作量法  1．根据年度销售量，将客户分为若干等级。  2．根据过去的销售经验和销售量，确定每一级别客户 的数量和相应的访问频率（每年对该级别中一个客户 进行销售访问的次数）。  3．每个级别的客户数量乘以相应的访问频率再相加， 得出推销的总工作量，即企业每年的推销访问总次 数。  4 ．确定一个推销人员平均每年可进行的访问次数。  5．将所需年总访问数除以每个推销人员的平均年访问 次数即得到所需的推销人员数。  （二）销售额法  这种方法非常简单，根据公司预测的销售额 和要求推销人员完成的推销额，通过公式计算就 能得出所需的推销人员的精确数目。  销售队伍规模=企业预测的销售额/平均每名 推销员的销售额  例如：假设一家公司所预测的销售额为1800万 元，每个推销员预计可以实现100万元。利用上面 的公式可得出需要18个推销员。  （三）销售百分比法  销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售 队伍的各种耗费占销售额的百分比，然后对未来 销售额进行预测，从而确定推销人员的合理规 模。  例如，某公司去年销售额为1000万元，60名销售 人员的耗费成本为200万元，今年预计销售额为 1500万元，估计的人员耗费成本为300万元，因 此销售人员应为90人。  三、进行工作分析  （一）工作说明  工作说明是对特定的推销职位做出定义的过 程，它包括推销人员所要从事的工作内容、工 作环境以及从事这份工作的人员应该承担的任 务和责任。  （二）工作规范  工作规范指的是某个职位上的特定人员所必需具备的 任职资格(如知识、技能、能力、经验等)。  （三）职位说明书  1.工作职位名称（如高级销售代表、销售经 理）。  2.销售人员的职责、任务。  3.所售产品的类型和顾客的类型。  4.直接监管人员的头衔。  5.组织上的呈报关系。  6.非常情况下的责任(不论巨细)。  7.本工作岗位与其他岗位的工作关系。  四、招聘和选拔推销人员  （一）招聘  公司内部职员  教育机构  职业介绍所  各种媒体广告  因特网  （二）选拔  筛选简历和申请表  面试  业务测验  文化测验  性格测验  能力测验  五、推销人员的培训