《汽车营销技术》课程标准.docVIP

《汽车营销技术》课程标准与设计基本框架 A、课程标准： （一）课程代码：0258040523 （二）适用专业：汽车技术服务与营销 （三）学时：78学时， （四）学分：4学分 （五）课程定位： 本课程是汽车技术服务与营销专业的专业课，是专业核心课程之一本课程前导课程：《汽车》、《汽车发动机》、《汽车底盘》 本课程后续课程：《》、《汽车》、《汽车》、《专业岗前实习》。本课程通过汽车营销计划书的制作，了解市场营销的基本原理，市场细分目标市场促销等的方法，培养汽车营销策划的能力；通过汽车销售过程业务训练，掌握汽车销售的业务环节和销售技能，汽车销售能力。本课程力求实现专业要求的技能中的两项： 1、掌握汽车市场调查的原理和方法；学会汽车营销策划方法，具备汽车营销策划的能力。备的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、技能等 1 接触到店顾客 ◇叙述市场、细分市场、潜在顾客的概念 ◇叙述顾客满意理念 ◇叙述市场及市场营销的概念 ◇描述目标市场选择 ◇说明潜在顾客及其竞争者 ◇说明营销计划的内容与制订方法 ◇描述基本礼仪 ◇描述与顾客的沟通与交流方法 ◇描述消费心理学基本知识 ◇会运用电话联系顾客 ◇能自信熟练的运用商务礼仪 ◇能与顾客进行良好沟通 16 2 向顾客推荐新车 ◇说明FAB介绍法 ◇描述职业道德相关知识 ◇描述汽车展厅销售礼仪 ◇说明顾客需求分析的方法与拄巧 ◇叙述六方位绕车介绍祛 ◇说明顾客购买行为分析 ◇说明试乘试驾协议法律效应 ◇描述汽车各种性能的表现形式 ◇叙述汽车驾驶知识 ◇说明建议成交的方法与技巧 ◇能运用FAB介绍法 ◇进行车辆商品的推介 ◇能较准确地把握顾客的购车需求 ◇能分析顾客的购车行为 ◇会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点 ◇能顺利为顾客做试乘试驾活动 16 3 完成新车交易 ◇说明报价的方法与技巧． ◇叙述顾客异议的概念． ◇说明客户异议的主要类型及排除方法 ◇描述压力推销技巧 ◇叙述新车销售合同(协议)相关知识 ◇描述汽车消费信贷业务办理知识 ◇说明销售中相关法律法规的规定 ◇会运用报价单进行报价 ◇能运用竞争对手的对比来排除一些简单的客户异议 ◇能顺利促成顾客签订销售合同 ◇能为顾客办理汽车消费信贷业务 14 4 汽车市场调研 ◇叙述汽车市场调研的步骤与主要内容 ◇说明市场调研计划格式与主内容 ◇说明市场调研问卷格式与设计方法 ◇描述市场调研方法； ◇ 描述市场调研数据整理分析方法； ◇叙述市场调研报告的撰写方法 ◇能就经销商营销中的问题进行市场调研的策划并撰写策划书 ◇会设计市场调研问卷 ◇会与他人合作进行市场调研的组织与实施 ◇能对市场调研所得数据进行整理分析 ◇能撰写简单的市场调研报告 12 5 车展活动的策划与实施 ◇叙述车展的目的与意义 ◇描述STP营销理论 ◇说明SWOT分析法 ◇说明小型车展的策划知识 ◇说明不同用户的购买行为特点 ◇会进行某汽车品牌的小型车展活动的策划并撰写策划书 ◇能组织实施小型的车展活动 10 6 促销活动的策划与实施 ◇叙述4P理论和内容 ◇说明促销组合的概念 ◇运用多种促销方式进行促销 ◇会进行汽车促销活动的策划并撰写策划书 ◇会组织实施营业推广活动 10 7 总课时分配 理论：48 实训：30 78 （九）实施建议： 1、教学方法： ⑴以工作过程为导向的课程设计课程面对“汽车营销策划”的工作任务，将工作任务进行程序化分解，形成若干个课程环节，建立以工作任务过程为牵引的课程教学内容体系。课程的内容都对应每一个工作环节，理论知识和技能要素直接切入到工作环节中去，最终以学生对此工作过程的完成程度——汽车营销策划书为课程学习的评价。 校开放式的教学场所建立开放的课程教学场所，校内教学和校外教学相结合，专职教师与兼职教师相结合，在市场细分，产品定位，策略组合等教学内容上引进企业和走进企业进行现场教学，用市场上的车型，由企业一线人员进行对比性讲解，让学生在实际中学习。 项目模拟法的教学组织将“汽车营销策划”的工作过程模拟成一个真实的项目：项目的选题来源于实际，项目的制作按实际的标准和要求去做，项目的结果在实际中检验。项目驱动的教学方法将工作任务作为一个大项目，工作中的各个环节作为分项目。课程的每个单元和章节均以项目需求引出，在项目进程的驱动下完成课程知识点、技能点在项目中的渗透。如的项目设计，围绕着的实际，牵引出的、、和构成要素，运用必要的知识训练。 ?过程化的考核方式与课程教学改革同步，考试考核也进行了相应的改进，实施过程考核与期末考核组合的考核方式。过程考核为项目考核，即以“汽车营销策划书”制作为考核对象，重点是考察学生对完成该工作过程的掌握情况，即对能力养成的考察，由阶段考核、考核、研讨与考核组成；期末考试为闭卷考试，重点考察学生对