DELL电脑的营销战略分析.docVIP

目录 一. 戴尔（DELL）介绍 2 二. 外部环境分析--五力模型 2 2.1 潜在的进入者的威胁 3 2.2 替代品形成的威胁 3 2.3 顾客的压力 3 2.4 供方的压力 4 2.5 现有品牌厂商之间的竟争 4 三. 营销现状分析 4 3.1 SWOT分析 4 3.2 营销优势能力 6 3.2.1网络直销 7 3.2.2通过低成本创造价格优势 7 四. 现状营销所面临的问题 8 4.1直销产品的特点要求 8 4.2渐趋完善的中国分销体制 8 4.3直销模式并不难模仿 8 4.4网络直销会受到种种限制 8 4.5对戴尔电脑公司直销模式的几点建议 9 4.5.1判断产品是适合直销还是分销 9 4.5.2建立一套独具特色的管理模式 9 DELL电脑的营销战略分析 一. 戴尔（DELL）介绍 戴尔公司，由迈克尔·戴尔于1987年成立。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司目前名列《财富》杂志500家的第48位，《财富》全球500家的第154位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。 戴尔电脑公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市(例如沈阳、苏州、武汉和西安)，以及10多个二线城市和城属区域。戴尔推行以客户为本的市场战略，竭诚提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务。戴尔将目标用户分为家庭、小型企业、中型企业、大型企业，分别采用不同的营销组合为之服务。 在全球电子产业复苏的推动下，今年第二季度不仅PC的销售显示了明显的增长，而且全球PC市场的竞争也日趋激烈；戴尔公司从企业市场的复苏中受益，二季度PC出货量同比增长19.1%，超过了业界平均增幅36%；二季度PC出货量达到了1061.6万台，夺回了全球PC销量排名第二的位置。据8月19日消息报道，按照市场研究机构IDC公布的第二季度中国地区PC(台式机+笔记本)市场数据显示，戴尔市场份额首次超过惠普成为中国PC市场第二大PC厂商。 2010年第二季度全球PC市场的出货量达8150万台，出货增长22.4%，因戴尔公司在今年第二季度受益于强劲的市场营销和稳定的销售渠道，其PC出货量超过了业界平均增幅36%，戴尔公司在中国地区PC市场的市场份额达到了9.0%，首次超越了惠普第二季度8.2%的市场份额，这客观反映了二季度中国PC市场历经激烈竞争的结果。 戴尔的目标市场策略采用的也是差别化市场营销。在总成本领先的竞争战略指导下，戴尔对不同用户采取不同营销组合。对每个细分市场提供差异化的产品，并通过不同的渠道、价格、促销策略来满足家用和商用市场的不同需求。对大型企业或行业用户戴尔采取 “关系销售”策略，即通过客户代表上门销售，依关系或经推荐做成交易，有的则是纯粹*价格优势做成。戴尔将自己的大部分销售精力放在了行业客户的身上，凭借产品的质量、价格优势以及大量经验丰富的行业行销人员，去争取大量的市场份额，这样的做法近年来已经在我国国内市场取得了非常有效的作用。按照戴尔设想，一旦建立了信任和信心，这些群体就不再需要太多面对面接触，就可以通过电话或网络下定单，从而降低戴尔的营业费用。对小型企业和家用用户则采取网上订购和 800 免费电话订购，从而降低成本。 网络直销 对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸.直销模式使得戴尔公司在价格上比竞争对手低，并且同其客户建立更为密切的联系，同时可以以市场水平几倍的利益回报股东。对那些采取直销模式的对手来说，进入网络市场是个两败俱伤的结局。因为，他们老是讨论如何采取直接交易，如何模仿戴尔的业务模式;许多公司也在过去的10年不断尝试，但却毫无结果。对他们而言，直接交易最终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是以顾客的直接关系为基础。一旦原来采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时，便会和为自己销售产品的经销商产生竞争。这只会让戴尔公司更快就获得更多青睐。如果顾客想直接向制造商购买，顾客会向直接销售的市场领导者戴尔公司购买。 194年6月，戴尔公司推出了自己的网络.正如迈克尔·戴尔所观察到的，网络使得直销模式产生合理的延伸，创造出与顾客之间更强的关系。网络会取代电话、传真及面对面的接触，以更快速、更经济、更有效的方式，提供顾客所需的信息。顾客除了可以在网上研究产品、组装、询价、订货之外，还可以利用网络追踪3.2.2通过低成本创造价格优势 当电脑在美国市场己经饱和，其他发达国家也差不多将要饱和，处理器需求不再是第一需求，人们要的是宽带;