KA培训课件：KA人员日常管理.pptVIP

KA培训课件之四  KA人员日常管理 一、概述 一、概述 二、岗位职责 二、岗位职责 二、岗位职责 二、岗位职责 二、岗位职责 二、岗位职责 三、行程管理 三、行程管理 三、行程管理 三、行程管理 二、行程管理 四、日常工作关键点 四、日常工作关键点 四、日常工作关键点 * 3.行程管理 4.日常工作关键点 2.岗位职责 1.概述 KA销售 KA管理 KA管理 是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。 —— KA操作定义 KA销售 是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。 必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 —— KA人员定义 KA经理 直控城市KA经理 各区域经理 KA专员 理货员 促销员 城市经理 客户业务人员 —— 大区KA管理架构 KA经理直接向大区经理和全国KA经理汇报工作 制定销售、增长目标 品项的协调发展 客户商业促销计划的建议 促销的追踪执行 费用的合理建议、规划、使用 有效的定期培训 定期走店、协同拜访 年度合约的谈判 评估KA人员工作表现 有效的客户沟通（回顾、拜访） 必须是一个资源保障者。 销售任务及各项指标（AC）的达成 完成各项向上工作汇报内容 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进 了解卖场需求 协助卖场分析，成为专家 制定卖场开发战略，最大限度的挖掘卖场生意潜力 收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识 了解重要权利人的偏好 —— KA经理 卖场档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判(可由KA经理支持) 行政工作（如报销/上报KA报表等） 取得总部、门店的订单 通过卖场总部加强在购买点的可见度 建立门店的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价 定期行店，协同拜访，协助卖场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 ——KA专员【客户管理】 ——KA专员【超市管理】 达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、 陈列面，在货架上的位置。 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货：扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数 冰船管理：争取及保持最大的产品销售空间 卖场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 保证先进先出和货品的新鲜 商品临期及问题产品的建议处理 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作 确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店 ——KA理货员 确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 确保公司各项推广指标在终端的落实 确保当期销售目标的达成 严格遵守公司各项与促销员现场推广相关的管理制度 ——促销员 1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况 4、上月回顾（销售、促销等） 5、费用及已确认单据整理 6、改善店内状况 7、周活动追踪 8、理货、促销人员管理 9、订单跟踪 10、任务达成20-25% ——KA人员月工作流程 1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品 4、跟踪促销执行情况 5、