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开发客户实用策略 客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。 一、准备工作 A、所需工具：1、相关样品 2、所需表格 3、已成功的订货单或者发票 4、名片 B、分销商选择：名烟名酒，副食百货，餐馆酒店，企业单位、或打算从事酒水行业的人员。 二、程序及注意事项 1、谈判程序及说词 程 序 说 词 1．表明身份和来意 问候现场人员 进门先介绍自己是谁 3、我们想跟您谈谈在我们福缘酒水买酒有什么优势 2．询问老板是否在场 问老板是否在场，如果在场则继续谈判 老板不在索要其名片，留下自己名片 3．店面检查 观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品 询问是否给企事业单位供酒和所供产品 观察并询问是否有同类产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌， 所以产品的价格表绝对不能让其看到，只能提供几款产品价格，供其参考。 4．开始洽谈 查看团购产品，介绍其优点 对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益 利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的订单（发票）拿给店主看，列举一些成功的成交或合作案例。 5 .下订单 有意向坚决的打电话通知团购经理下订单， 对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间 6．结束访谈 对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留； 谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求 临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间 2、和主要竞争对手比较 主要竞争对手 对应产品 相对优势比较 四特酒 章贡王 泸州老窖 五粮醇 3、需要注意的问题 A、产品价格：进价按照相关价格体系执行，分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价； B、供货方式：由加盟商负责配送、费用承担由加盟商承担、每次按照约定供货量供货； C、结账方式：现款结帐、开具酒水流通随付单 三、谈判过程中异议处理 谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 异 议 托 词 解决方法 需求异议 1、已经进过类似的产品 1、我们的产品比您在其他地方拿货更有优势，能给你带来更的大利益空间，而且我们的品种齐全，只要你想卖的产品我们基本上都有，再举例说明。。。。。。 财力异议 我们资金紧张，没钱进货或不能现款 我们优惠政策很大，所有产品价格都是低价供货，哪怕你只要2瓶，我们也是按低价给你，这样你就没有资金压力了。没货随时可以打电话给我，我们第一时间就把货送到你手上。 利润异议 你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖 1、利润空间比其它产品大多了，我们给你的利润空间都接近翻倍以上，瑞金经销商手里拿的产品你们才50%左右的利润，而且价格比较透明，竞争也比我们这些产品激烈 品牌异议 你这些产品都没什么名气，消费者可能不认可 1、有一定的市场基础了很多单位已经在用我们的产品，好多东道用酒都是买这些酒，喝了的都说品质很好，经常还有人回来专门买这些酒 2，酒水关键在于推荐。而且我们的产品都是名牌产品，酒质又好，对消费者来说价格比XX产品还更便宜，所以消费者更容易接受 促销异议 你们的促销品力度小 1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销商，得到认可 2、介绍相关促销活动， 其它异议 处理这些客户的异议最重要的是我们事先做好准备。我们列出客户可能提出的各种异议，针对性地制定出应对方案。这样，当我们面对客户时就可以胸有成竹、应对自如了。 四、我们与分销商沟通时要掌握以下技巧： （1）用案例说服。事实胜过千言万语。我们要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某某分销商进货情况等。 （2）帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，我们可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，可以提高我们说服分销商的成功率。 （3）ABCD介绍法。我们要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A；。。。。。。。B。。。。。。；C。。。。。。；D。。。。。。。 （4）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 （5）提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有