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波特五力模型分析 ——凡客诚品 建议 纵向上，做深品牌 一、针对产品本身： （一）以衬衫为主导线，再到其他周边产品面市，在丰富产品线的同时，须严格把控产品质量的底线，作为网络销售为主的公司质量是衡量一个品牌的重要指标。 （二）随着消费水平的提高，消费者对产品的要求进一步提高，VANCL须实现用户的品牌体验价值的提升，也即实现产品的跨越升级。 二、针对基体网络： （一）VANCL的IT信息系统须满足用户基数增长的信息承载。 （二）VANCL网上商城的建设需要加强个性化服务、突出其男士衬衫为主打的特色。随着时代变化及时进行改版或者更新，结合服装消费的动态和潮流趋势，融入新的元素，迅速出击，占有市场先机。 （三）将网络服务进一步加深，做到不仅在促销时进行服装组合，可请几位服装搭配师，开设免费服装和配饰搭配服务，使男士在穿着上更有品位。 横向上，做广思路 作为网络直销成功案例，VANCL现在已经达到一个很高的市场占有，而其品牌深度广度都已成熟，可以考虑向实体服装行业发展。电子商务在如今社会还欠发达，单纯依赖于网络销售可能会产生一些无法意料的失败。因此，在保持主题依靠网络销售的基础上，发展网络下的实体店，相互结合，促进产品的销售。 * 08市营 王伟VANCL（凡客诚品）成立于2007年10月，由原卓越网创始人之一陈年创立。VANCL的产品主要定位在标准化的男装。尤其是男士衬衫。 VANCL采用B2C的网络直销运营模式，VANCL没有店铺，没有生产工厂，不建立分销渠道，只有电话、网络，还有广告，VANCL是一个活在电子商务时代的“轻公司”。 公司简介 （一）现有竞争者之间的竞争 1.品牌的竞争 （1）传统服装品牌 ，如雅戈尔、罗蒙 （2）新兴品牌 ，如欧莱诺 。 2.现存的竞争者 （1）传统实体店铺----不可撼动的市场老大 （2）B2C网络直销----对手加战友 （二）潜在进入者的威胁 受VANCL影响，各地服装企业纷纷突破原有的经营方式，相继采用网络直销的方式。目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多。“品牌做成功了，你把办公室搬到家里也一样能经营好。”这让很多先后效仿的企业尝到了甜头，让长期处于生产环节低端的“贴牌生产”和纯加工生产的众多服装企业切实感受到了网络所带来的甜头。 （三）替代品的威胁 衬衫是今天男士正装几乎不可缺少的组成部分，构成整个男士正装的亮色部分基本上依靠的是衬衫。有句俗话“白领男士没有一打以上的衬衫，根本无法出门”。虽然话有些夸张，带有些资产阶级奢侈腐朽色彩，但是也足以体现了衬衫的重要性。 可以这么说，衬衫是白领男式出席正式社交，工作场合不可或缺的正装必需品，T恤等休闲类服装是不可取代的，基本上不存在替代品的威胁。 （四）购买者讨价还价能力 一方面，从产品品质来看，VANCL的男装整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神，在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌,已经达到广大购买者的深度认可。 另一方面，从VANCL的促销政策来看，新顾客买第一件衬衣只要68元，大大降低了顾客在网上买衬衣的门槛。此外VANCL还有4折抢购，200元优惠政策等噱头，这样就适当提升了订单的成本。与同行业相比较高的性价达到购买者的心理预期，相对而言，其购买者讨价还价能力是不高的。 （五）供应商的讨价还价能力 传统实体店铺零售经营在价格谈判方面占有重要优势。 首先他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。 其次，规模采购和高效的商品流通周转，是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。 而VANCL作为一个轻资产公司，为了保证零库存，则必然满足不了大规模采购，因此在供应商价格谈判方面是稍逊的。 *