万科如何激励房产销售人员.pdfVIP

商学 咨询 投资 公益 万科如何激励房产销售人员 销售团队管理的成功与否直接影响到整个房地产公司的发展。没有一个好的 销售团队经常会导致售楼部气氛冷清，销售人员介绍项目信心不足，对卖点讲解 不清，吸引不了顾客的目光，无法激发出顾客购买的欲望。华一世纪专家团对这 些问题进行专业的分析，得出的结论是销售人员卖房困难的根本原因在于其销售 团队缺乏有效的激励机制。万科房地产公司根据马斯洛需求层次理论在激励机制 中将现金性薪酬激励和非现金性薪酬激励结合起来运用，这取得意想不到激励的 效果。 现金性的薪酬包括工资、津贴、奖金、“红包”等，非现金性的薪酬则包括 为房地产公司为每一个销售人员提供的所有保险福利项目、实物、公司举行的旅 游、文体娱乐等。公司还专门为销售人员的家属作了安排，为他们提供了更加优 厚的待遇，提供特别的福利，比如定期的举办活动，可以邀请家属一同参加，创 造出更加和睦的氛围，此外，公司还为活动特别准备了各种各样的礼品，这样的 激励手段可以拉近销售人员与公司之间的距离，让每一个销售人员感到被重视， 是激励机制实施中的一个很好的激励运用。 另外，万科销售人员的跳槽率非常低，这正是万科内部针对销售人员诸如公 司文化塑造、内部销售氛围、领导亲和力等软性激励手段所起到的重大作用。同 样，万科也会时刻调整公司的薪酬和待遇，尽量不让每一个销售人员感到心里的 不平衡。在万科，为了使每一个销售为实现公平感而加倍付出努力，公司设置了 员工付酬时，是按套数付酬的方式更有效的激励员工。另外，在万科如果销售人 员能够通过一定程度的努力而达到良好的销售业绩的话，即可获得理想的奖赏。 当然给这类销售人员制定下一个销售任务的工作量也就会比上一个任务强度大 些。但是正是因为这样，更多的销售人员在得到一定的奖赏后，当这些人想起自 己通过自己的努力达到了销售目标从而获得的成就感后，就千方百计地去实现这 一次更长远的销售目标。这样就实现了以上说的良性螺旋上升，直到顶峰的激励 效果。 万科的做法在其它行业来说也有非常好的借鉴意义，我们企业在发展过程中 应该结合每一个公司销售实际情况、行业特点、城市环境等不断改进激励机制。 地址：深圳市罗湖区和平路 3001 号鸿隆世纪广场A 座29 楼ABE 电话：0755 传真：0755 网址：