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基于DEA模型的经销商选择方法研究 　　[摘 要]DEA分析模型主要用于研究决策单元之间的相对效率。本文将该分析方法引入到经销商选择中,并结合具体实际,研究了该模型在对经销商效率进行评价中的应用。 　　[关键词]DEA模型;经销商选择;应用 　　甄别、选择经销商是企业市场开发的重要一环,有什么样的经销商就有什么样的市场。可现在很多企业在选择经销商时,没有明确的标准和科学的评价方法,完全依靠定性评价。在经销商选择问题上草率妥协,会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。虽然也有企业尝试用定量方法评价经销商,但也只是从目标的达成情况对经销商进行评价,没有考虑到经营成本。这种评价方法不符合企业重视经营效率的本质要求。本文从效率角度,通过建立合理的指标体系,利用DEA模型,对经销商的经营效率进行评价,使企业选择经营效率最好的经销商。 　　1 DEA评价模型简介 　　DEA(数据包络分析)方法是以相对效率概念为基础的一种多目标决策方法,是一种将定性与定量结合起来的方法,可以综合考虑许多定量模型无法确定的定性因素的影响。同时针对每一个评价对象试图寻求最优的指标权重分配。 　　DEA方法常用的评价模型是CCR模型,它从不同方面来对各决策单元进行评价。CCR模型主要用来研究具有多个输入和多个输出的决策单元的相对效率,同时,还能研究决策单元规模和技术有效性,是一种十分理想的效率研究方法。 　　CCR是1978年由Charnes等人给出。假设有n个部门或单位(称为DMU),每个DMU都有m种输入和s种输出。 　　2 DEA模型应用的实证研究 　　2.1 数据来源和研究方法说明 　　以往在对经销商进行评价时,很多指标都是定性的。本文研究的企业是上海某一家具制造企业,为了进入杭州市场,要在杭州5家经销商中选择合作伙伴。该企业为了准确评价经销商,经过研究决定从经销商的效率入手,对经销商进行多目标考核。经过研究决定从以下几个方面对经销商进行评价。 　　第一,合作主动性(工作投入情况)。表现为合作意愿和工作的努力程度,是经销商愿意为合作而做出的工作投入,该指标可以看成经销商的机会成本。如果努力工作,但业绩不好,说明经销商效率低;绩效相同,努力程度不大的经销商相对效率高。第二,经销商经营成本(投入成本)。指经销商的固定成本投入,是经销商取得良好业绩的保证。包括经销商在人力、硬件配备、资金充裕度等方面的支出情况。第三,市场能力(现有市场情况)。其主要表现在经销商现有的市场网络,现在代理品牌的经营业绩等,市场能力是经销商经营成功的根本,该指标可看成是经销商经营成果。第四,经营能力。主要指经销商自身经营管理状态,是企业的软实力。主要表现为是否具有良好的人脉关系,能否处理各种市场问题等,该指标是经销商拥有的经营资源(资本),可看做经营的投入成本。第五,口碑和信誉度。口碑指同业、同行对经销商的评价,主要表现在是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为。信誉度主要经销商在以往的经营中表现出来的诚信程度。该指标可看成是经销商经过多年经营而赢得的成果。根据属性可将以上指标分为两大类,一类是输入指标或负向(成本)指标,其越小越好;一类是产出指标或正向(成果)指标,其越大越好。根据DEA原理,负向指标是指输入指标,而输出指标即为正向指标。依据上述分析可将经销商经营成本(X1)、经营能力(X2)和合作主动性(X3)划为负向指标;将市场能力(y1)、口碑和信誉度(y2)划为正向指标。评价指标示意图如下: 　　经销商评价指标示意图 　　企业经过考察,就以上5个指标对各经销商进行评价,其中X1指标根据经销商实际投入计算。X2、X3、y1和y2指标按照5等级打分。其中5分表示非常满意,最低1分表示非常不满意。另外,在分析时,防止效率指数为1的决策单元不能加以有效区分,对原DEA模型加以改进,引入一个虚拟理想决策单元,使得原来的各决策单元相对于这个虚拟决策单元有效性程度都有所降低。这样可以达到进一步比较各决策单元效率差异程度的目的。各经销商得分如表1所示。 　　2.2 模型求解 　　根据DEA模型,对决策单元1(经销商1)投入产出情况列方程如下: 　　3 结果分析 　　根据上表2,从经营效率角度看,经销商2相对效率最高,经销商4的效率最低。各经销商的效率排序为:经销商2经销商5经销商1=经销商3经销商4。从规模有效性角度看,经销商2和经销商3规模恰当,经销商1、经销商3和经销商4处于规模效益递减阶段,即企业规模效率差,资源利用浪费。从技术有效性角度看,经销商2技术有效,其他经销商均为无效。根据以上分析结果,企业应该选择经销商2合作。 　　从以上的分析研究过程我们可以看出,在选择经销商的过程中,DEA方法能够全面考虑各位经销商的不同情况,对它们进行综合评价。而且,在评价中各指标的标准不是唯一确定