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国贸中心吸引客流的策略探讨 国贸中心 郝海涛 国贸中心即将开业，目前商场的运营和管理等事物并未列入国贸中心领导们的思考范围，就我们国贸中心往后的运营和管理是一个比较严峻的事情，商场的管理和运营好了，商家能够得到切实的利润，商家才能够稳定在国贸中心的经营，消费者能够得到价廉物优的产品，同时经营商家稳定了在我们国贸中心的经营，我们商场才能良性的发展下去，我们的商场是一个体量非常大，业态非常多和全的大型商业项目。所以运营和管理起来比较就复杂。就我们项目讨论的课题有很多。现在选出一部分作为探讨。今天想谈的是关于大型商业项目吸引客流量的问题。客流量的多少也是商场能否运营起来的关键，现在就我们国贸中心往后的运营中怎样才能吸引大量客流谈论一些想法。 随着我国经济的发展和市场经济体制的确立，供求关系发生了很大变化。目前，我国已经结束了短缺经济，进入了买方市场，消费已从供给约束型转向市场约束型。在这种条件下，研究商业客流减少的原因，并探索吸引商业客流客流的途径就显得日益重要。一、客流减少的原因　　 近几年来，全国各主要商都出现客流减少的现象，就连颇有名气的王府井商业大街都出现了这种情况。出现这种情况的原因有以下几个方面： 　 　１．供过于求的局面已经形成，市场由卖方市场向买方市场转移，商业处于被动地位。据有关部门近几年对四五百种工业消费品的分析结果表明，没有供不应求的商品，而均为供过于求和供求基本平衡的商品。 　　 ２．购买力分流。主要表现在两个方面：一是购买力在渠道上的分流。非商业性消费增长很快。包括现实的住房、医疗保健、保险、子女教育、旅游等；投资支出亦有较快增长，主要是居民在股票、债券等方面的投资；远期消费积累量大，主要指居民为购买商品房、汽车和预备子女远期需要而进行的货币积累。二是客流在空间上的分流。每新增一个商业网点就要分流一部分购买力，随着城市人口逐步向郊区转移，其结果是市中心客流量减少，购买力分流；郊区、农村小城镇的迅速发展，又夺走了部分农民的进城购买力。 　　 ３．各经营雷同，没有特色，缺乏对顾客的吸引力。据有关部门对消费者的购买意向调查显示：居民普遍反映商业街经营商品结构趋同化，商品的摆设，经营布局都大同小异，没有自己的特色。　　 ４．外资零售业的挑战。面对中国潜力巨大的市场，各境外零售商正全力开拓市场、不断进入我国的零售领域。它们以自身的管理优势、资金与规模优势、价格与质量优势、经营机制等优势吸引了部分客流，对我国零售业提出了严峻的挑战。　　 ５．服务质量参差不齐。如今，服务竞争已成为继质量竞争之后的第二竞争内容，大型在保证商品质量的前提下，尽可能地为顾客提供尽善尽美的全方位服务已势在必行。然而，服务意识淡薄，服务质量低下，服务项目欠缺是一些商业普遍存在的症结，最基本的“三包”在许多地方流于形式，仅停留在口头承诺上，事实上却未做到或做得不好。　　 ６．竞销手段落后。面对激烈的市场竞争，相当一部分商场采取低价竞销的方法，努力保持或扩大市场份额，迫使同一商的其他商场也采取低价促销这种低级的竞争方式。低价促销是一种短期行为，大幅的降低价格只能造成购买力的提前转移。同时一方面导致众多商场在保本和亏损的边缘上经营，无法生存和发展，一方面给消费者带来错觉，以为降价前商场利润过高，而影响到正常的消费心理和消费行为，造成商业客流的减少。　　 二、吸引客流的策略　　 根据上述对商业客流减少原因的分析，并借鉴国外的先进经验，认为要吸引商业客流，需从以下几方面着手： 　　 １．科学定位，特色经营 　　 ①科学定位。商业一般采取“剖析商业客流——市场细分——确定目标市场——按目标公众特征组合４Ｐ营销手段”的策略。但由于市场需求和竞争状况的不断变化，要随机应变，采取新的、科学的市场定位。据西方的“第三空间理论”，即人们生存空间有三个，第一个是家庭，第二是工作场所，第三是进行休闲、娱乐、观光、购物、社交的场所。第三空间在人们生活中的重要性在于提供了相互交流的场所，也把人们从紧张和繁琐的家庭生活中解放出来。商业街是第三空间的主要部分。国际上不少纷纷重新定位，改变原来单纯的购物场所的形象，朝着购物、娱乐、餐饮、文化交流、观光等多功能方向发展 到２０００年，我国已基本实现小康，小康型消费和温饱型消费不同。从国外情况来看，人均年收入５００－８００美元是家庭社会服务化的急剧扩张期。目前，我国人均年收入已达到５００美元左右，有的城市已经超过１０００美元，进入了从温饱型向小康社会的过渡这个阶段，人们对提高生活质量的要求日益旺盛，老百姓逐步成为服务消费的主体。劳动力本身的再生产成本要增加，而这种增加主要是提高人们的生活质量，包括教育、保健、餐饮、旅游的支出。因此，目前我国的商业应密切把握目标顾客的需求发展趋势，由单一功能向多功能方向发展。 　　 ②特色