销售的沟通.docVIP

大家好，我是倪建伟，非常感谢腾讯qq群广场、百草群、和各位网友的支持，使我有机会和大家一起交流一些销售的事情。今天和大家分享的主题是： ?????????????????????销售的沟通 销售的过程其实就是不断沟通的过程所以，沟通的有效决定了销售的过程是顺畅还是阻滞。 既然沟通那么重要，我们如何使沟通有效果？ 首先我们定义下什么是叫效果？ Ok，假设我们有了沟通的目标，那么我如何是目标实现呢？Yes，目标实现当然需要一些基本的条件，我们叫成功因素，当然也需要一些流程。下面就是完成一次有效的沟通，需要具备的一些成功因素： ??具备上述的条件，我们讲我们拥有了沟通的基本的成功因素，那么具备成功因素，我们如何进行沟通？沟通什么？ ?沟通的2种依附方式： ??????1，?显性的，语言的。 ??????2，??隐性的，身体的。 ???????很多年前，笔者在武汉的街头，看到一个卖刀的，他呀呀呜呜发不出一个完整的音符，原来是个哑巴，哑巴怎么卖刀？ ???只见他呀呀呜呜比划了半天，围观了不少人，他先表演几段武术，然后他拿起菜刀就去剁一块生铁，生铁被他剁出一片豁口，而菜刀则毫发无损，于是，围观的人掌声雷动，哑巴顺势推出一个展台，展台上摆放几十菜刀，展台写明价格。于是购买者众。 ???这个销售的过程就是哑巴用身体和围观者沟通的过程，也是他表演的过程，他充分用身体语言完成了这个“卖刀”的流程。 ???对大多数人来说，语言的沟通是最常态，这个沟通不仅仅是面对面纯语言聊，也包括用投影仪，ppt，信函，等载体的沟通。 ???????身体沟通和语言沟通，这2个沟通方式，选择哪一种，要根据我们的沟通目的去实施，这样才有的放矢。?比如，我们去向农民去推销一种化肥，你西装革履，肯定不行。你拿本宣传册弄个电脑ppt给他讲解也可能效果不好。和农民沟通就要穿和农民想匹配的衣服，你要找个农技站或者村组长和你一起宣传，效果肯定不会差。 ???????也就是说，沟通的方式选择要依据你的目的，你的客户而定。 ???????比如，笔者年轻的时候，销售工业水泵，由于新市场，某制药厂客户从来没使用过，不放心，于是我就搬一台水泵放在客户工厂的水池里抽水，现场演示给客户看，演示的效果不错，客户也就打消了产品没使用过，对质量不了解不敢使用的顾虑。 既然是交流，那么客户有可能赞同你，也有可能会反对你，赞同我们的话，我们没问题，但是遇上客户对我们的交流有反对或者异议怎么办？ ?不需要 陈总，不好意思，我可能没有讲清楚，我今天打电话给您，不是向您销售产品，而是想认识您一下，顺便请教一下您关于…的问题,您公司是采用… 我们可以先做好前期工作，方便您需要时作出更好的选择 或许真的是不需要，那就不要浪费时间了 要资料 ?“这个没有问题，但是由于我们的资料很多，假设我们公司有新资料推出，我再送新手册给你参考好吗？……” “那好，我把资料寄给您，下周一再与您联系，好吗” ?????????????最后将有效沟通的基本功送给大家，祝大家心想事成！ ??????谢谢您的聆听