株州馨竹苑商铺入市销售分析与对策建议.docVIP

馨竹苑商铺入市销售分析与对策建议 一、商铺入市销售情况 本项目底层临街商铺9月18日以4580元/平方米入市，至9月28日来电量、看房客户比较少，正式下定的几乎没有。销售形势不容乐观。 二、销售状况分析 根椐对项目周边市场的分析，我们认为商铺滞销主要存在以下两方面原因所致： 1、商铺售价过于高出目标消费者心理预期。前期我们对项目周边商铺作过市场调查，租金水平在10——20元/平方米之间。本项目入市售价4580元/平方米，根据租售换算比例并考虑商铺升值，本项目商铺目前月租金应达到26.5元/平方米，这远高于项目周边商铺目前租金水平。 2、本项目商铺的商业氛围没有烘托出来，不能形成规模效应，这是本项目销售的根本症结所在。究其根本又存在主、客观两方面的原因： 首先是客观条件方面：本项目最大的卖点——三校合并扩建为株洲市科技职业技术学院，而三校合并尚在酝踉之中，“高校”概念尚未成熟。学生数量、学院规模、学生消费模式等方面还停留在一所中专学校的水平，高校校园经济的成型还需时日。另一方面，支撑商铺销售的社区概念也尚未成型。由于工程进度一期外立面、底层商铺外观目前未能呈现出来，更重要的是商铺对面是一片菜地，营销推广中的“社区商业街”难以得到目标消费者的认同。 其次是主观方面：项目的宣传推广力度不强。由于时间安排太紧，原定于入市当天的报纸广告未能登出，仅靠一轮单页夹报的宣传。营销推广的“势”造得不够，而商铺销售的是一种“气”与“势”。在客观条件不够成熟、升值潜力不够明朗的情况下，广告的引导与造势是销售的重要手段。 三、销售对策建议 1、卖点建议 仍然紧扣本项目商铺的两大卖点，即校园经济与新镇街区。这两个主题要贯穿整个推广环节，深入目标消费者。 2、价格建议 在商铺入市价4580元/平方米的基础上，国庆期间已推出95折优价促销措施。我们建议在营销推广中不能再以更低折扣吸引客户，房产买涨不买跌，过大的降幅会使目标客户对项目商铺价值和升值潜力产生质疑，进而失去投资信心。但是在销售过程中，可以根据实际情况采取其它措施变相降价或让利。 3、策略建议 （1）、增设售楼部 本项目售楼部设在工地旁边田龙路，不临主干道红旗北路，相对闭塞，人流量稀少。销售现场人气不旺，项目广告推广投入有限，项目的知晓度与影响力减弱，销售机会相应就减少。建议在红旗北路与田龙路交汇处增设一个售楼接待中心，通过独特、醒目的包装吸引更多消费者及准目标客户的关注，借助新老客户的人际关系来进行亲情营销，人际信息传播更为通畅。此举可利于一期住宅、商铺以及后期开发项目的销售，是一个战略性考虑。 （2）、现场横幅 为了营造售楼部热烈的销售气氛，建议用成本较低的横幅、条幅大面积的包装楼盘外立面以及田龙路入口道路沿线。以商铺卖点、升值潜力、促销措施等实在的内容为主。还可以在工地墙体悬挂巨幅条幅以引起关注。 （3）、广告 广告不仅仅可以传播楼盘信息，还可以增强消费者的信心，他们会以此评判开发商的实力与信心。从商铺销售状况来看，来电量、看房客户比较少，正式下定的几乎没有。究其原因，除了商铺入市价格高于客户的期望值外，还与广告宣传媒体的组合有关。所以我们应该设法把有效的信息在成本范围内，最大限度传递给目标市场。 首先要整合“有效的信息”，这包括商铺价格宣传策略以及商铺价值的再挖掘；其次是“信息的传递”，目前本项目的信息传递只有一轮夹报、一次报广以及现场布置，所以必须加大广告宣传力度。 广告信息主要围绕“两大卖点” （即校园经济与新镇街区）造势，以及商铺发售的“两大政策”（即2年返租14%和赞助经营本金）。 广告媒体组合以户外、派单及分类广告为主，配合少量株洲晚报1/4版广告。电视图文频道，目前其编辑形式过于枯燥，且到达时间短暂，广告效果不够理想，建议暂时不做考虑。另可考虑在田龙路入口左侧单栋建筑上设立临时户外广告位，用喷绘或横幅发布楼盘信息。 （4）、单页派发 单页派发仍然是针对周边目标客户的重要营销手段。前期我们已经进行过一轮夹报派发，后续的夹报宣传要有节奏的跟进。派发人员应当能够及时回答客户提出的相关问题，人员行销与资料宣传结合起来，有利于弥补夹报宣传的盲区与不足。 （5）、租赁带动销售 有针对性的开展招租工作，顺利招租能够体现商铺价值，必然带动商铺销售。如果客户购铺自营，则提供一定的经营本金；如果是纯投资客户，可以一次性返还2年租金；如果是纯租赁客户，则要考虑进场门槛，租金水平等一些实质性的因素，使招商快速、成功的进行，为销售提供火爆气氛和可炒作的话题，从而带动销售。 （6）、房交会宣传 趁房交会期间的购房热潮，把宣传角度切入到房交会。推出特惠房、限期折扣、赠送礼品等措施。 4、媒体计划及预算 媒 体 内 容 数 量 预算（元） 株洲晚报1/4版 返租政策 2次 6000 株洲晚报