地产销售培训第六章.pptVIP

异议处理 扫清成交的障碍 反对意见是登上销售成功的阶梯，它们是销售流程中很重要的一部分。------汤姆霍普金斯 嫌货才是买货人。 ------博恩崔西 客户的异议从何而来？ 客户在维护自己的利益、解决自己的需求、维护自己尊严的过程中，对产品缺乏足够的购买条件而造成对销售人员的介绍不够满意，或对销售人员的承诺不够信任等，都是产生异议的原因。 能否达成交易，取决于客户、产品和销售人员之间能否保持协调一致。 来自客户的异议 拒绝改变：大多数人都会对改变产生抵抗。 情绪处于低潮 没有意愿：客户的需求没有被激发出来没有配准产品 无法满足客户的需求：客户的需不能充分被满足，因而无法认同 预算不足：预算不足会产生价格上的异议 借口、推托：客户不想花时间去谈 其他原因：当客户抱有异议时不方便提出 来自产品的异议 使用价值异议：客户要求更多的使用价值而不仅仅是价格、质量。 功能异议：产品功能的多少、好坏是客户选择产品的一个重要依据。 质量异议 价格异议 品牌异议 来自销售人员的异议 无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 异议处理五部曲 乐观对待：客户提出异议的销售成功率远高于客户没有提出异议的。挑房才是买房人。 识别真假：真实的异议、隐含的异议、虚假的异议。 征询理解：表示对客户所提意见的真诚欢迎，倾听以示尊重。 灵活应对。 留下后路：光荣的撤退，以便下一次继续。 客户异议处理的五大策略 捷足先登：先发制人，主动沟通。 直截了当策略：坚定的语气，直截了当的告诉客户他的担心是错误的。 感同身受：拉近距离，淡化冲突。 佯装不见：客户对某些异议不是真的想要获得解决或进行讨论的。 补偿处理：以长处短处互补方式介绍产品。 常见异议类型与应对技巧 需求异议：1 客户确实需要或已有了同类产品。此时停止销售。2 客户想摆脱销售人员的托辞。应突出产品优势、强调能够解决问题。 预算异议：一方面应设计付款方案帮客户省钱，另一方面应让客户坚定价位的合理性。如果确实预算不足则放弃销售。要识别是真没钱还是假没钱。 价格异议：当客户异议价格时表明其已经对其他方面产生认同。1、重价值轻价格，销售人员通过强调产品或服务的特性、性能及更高的附加价值。2、进行对比分析。3、将价格进行分析。如装修价格、交通价格、教育资源等等价格。分解总价、单价等方式。 时间异议：时间异议的真正理由往往是价格、质量、付款能力及其他方面存在问题。 服务异议：可能是客户想要得到更多的优惠。 * * 任何决心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。-----林肯