零售业促销方法与案例.docVIP

零售业促销方法与案例 目录 消费者行为分析 广告与促销实务 促销管理 POP应用法则 展示陈列与道具应用 数据库营销系统的应用 个性化营销解决方案 附录A 网络营销的广告应用 附录B 网络营销的网络促销 第一章 消费者行为分析 一、影响消费者行为的因素 1、新新人类的年轻学生：求新求变，充满好奇心，对新事物接受度高，但品牌忠诚度低，收入有限，以购买中抵档商品为主。 2、单身的年轻贵族：有固定收入。愿意多花钱打扮自己，享受乐趣。 3、平凡的百姓：开源节流、贪小便宜，省吃简用。 4、上流阶级：对品质、功能、材质要求高，钱不是问题。彰显品位、身份地位。 二、购买决策行为类型 1、低价品购买行为。价格低，购买频率高。企划人员：应注重品质，价格，售后服务，可利用特价折扣，店头POP及特别赠品吸引新顾客。 2、高价品购买行为。价格高，购买频率低，对商品不熟悉。营销人员：具备充分专业知识，花精力为消费者解说。 3、中价品购买行为。知道商品及其品质，对品牌及特征不熟悉。销售人员：提供必要信息，增进消费者对品牌的认识与信心。 三、购买的决策过程的阶段 1、确认问题 （需求）2、关注或收集信息3、评估可行方案（对商品属性进行组合与评估）4、购买决策（此时销售人员应该消费者信心，促使其购买）5、购后行为 四、消费者购买及销售（心理过程） 1、注意---2、兴趣---3、联想---4、欲望---5、比较---6、信赖---7、决定---8、满足 五、消费者购买心理的阶段（应对流程） 1、引起顾客注意。应对方法：店面清洁、橱窗柜台摆设、营业员的亲切等等。 2、感到兴趣。应对方法：让顾客轻松观看，保持欢迎的眼神。 3、产生联想。应对方法：作商品介绍，专业，以引起顾客的购买欲望。 4、引发欲望。应对方法：销售人员需具备搭配常识来服务顾客，告知如何做。 5、比较检讨。应对方法：销售人员此时应给顾客良好的建议指导，增强其信心。 6、产生信赖。应对方法：销售人员应具备充分信心应对顾客的询问，绝不可以态度模糊。且须诉求商品能带个顾客利益，并举出实例实证。 7、购买决定。应对方法：积极帮助顾客做最后决定，增强其购买信心，但绝不可强迫性推销。 8、产生满足。应对方法：销售人员应在专业知识及待客技巧上不断增进。 六、顾客类型与其应对方式 1、健谈型应对方式：避免跟他争论，想办法把话题导入销售中；避重就轻，设法在谈话中插入销售话题；保持友善，提出对方感兴趣的话题，博取欢欣；认真倾听。 2、沉默型应对方式：利用询问法、鼓励其说话，表达自己的看法；利用说明书等媒介展示商品，引导对商品的兴趣；以亲切介绍瓦解对方防线。 3、随和型应对方式：介绍适合他的商品，并提供贴心服务；不能强迫推销，以免反感；把他当朋友，不须急于推销。先聊家常。 4、害羞型应对方式：温和亲切与其交流，表明想协助他；以专业的眼光给出你的建议；不要一次推销太多商品，赞美他的购买决定，增强他的安全感。 5、自大型应对方式：恭维他，赞美他，满足他的虚荣心；对他少说多听，避免争论；请教式建议，让他在自吹自擂中购买商品。 6、挑剔型应对方式：坦城恳谈，求取谅解，销售发、会话中少讲其他事情；应平常心看待，善意做出回应。 7、三心二意型应对方式：稳定心情，说话肯定；对他的怀疑耐心解说；以专业的角度，帮忙他拿定主意下决心；强调商品的优点，增强其购买决心。 七、顾客购买形态及应对方式 1、目的型应对方式：上前迎接，满足其需要，不要推荐太多商品。 2、闲逛型应对方式：尽量别干扰他，让他在没压力的情况下参观挑选。 3、中间型应对方式：若属于不愿意被打扰的打个招呼就可以，别太积极招呼，以免把他吓跑；通过专业的介绍与建议，增强其购买信心与意愿。 第二章 广告促销与实务 一、促销的主旨与目的 1、加强第一线销售人员的销售促进，培训促销知识与促销技巧。 2、促销主旨：通过促销活动把商品的信息传达给顾客，再通过店头内外的整体表现（如橱窗展示、店招、POP的使用、店内气氛的布置等）与产品特价，招揽顾客最终达到使顾客忠实与店铺目的。 3、促销的目的 （1）店铺方面：提升顾客数量，活跃店铺气氛；提升店铺的形象与知名度。 （2）商品方面：利用商品应景，在配合现场气氛布置告知顾客季节的更替或节庆的来临；介绍新商品，降低库存。 （3）顾客方面：留住原有顾客，开发新顾客，提高顾客对店铺的忠诚度，提升市场占有率。 （4）业绩方面：提升现金周转率，提高销售业绩，消极的达成预算，提高单个顾客的交易金额。 二、促销时机 1、节令 国定假日类（元旦、春节、三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节、十一国庆节） 非国定假日（情人节、母亲节、父亲节、圣诞节等） 民俗节令（七夕、中秋节、冬至，端午节等） 2、天气 3、季节