1销售人员培训(能力和素质课程).ppt

南京红太阳房地产销售培训课程 第一章 个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 房地产销售员应具备： 自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质， 乐观豁达、愈挫愈坚的性格 良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。 工作态度： A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足； C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果； D注意自我发展：不要热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。不能只图薪水的高低， 树立明确的目标，把握稍纵即逝的机会和关企业发展前景。 《成功学》提到成功的三大要素： 适合的工作； 全身心的投入； 不计较得失。 保持积极心态的五种方法 : 1、增加动力； 2、控制惰性； 3、抵制厌倦； 4、善于幻想； 5、培养信心 个人情绪控制： （1）学会完全主宰自己，控制自己，相信 自己一定能做好。 （2）学会在适当的时机释放自己的心情。 （3）学会独立思考，改变自己的旧的思想。 （4）学会做个乐观的人，遇事不愁。 （5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养： （1）克服恐惧感 （2）失败并不足畏 （3）建立一种自信和勇气 （4）培养积极的态度 （5）扩大自己的视野 （6）制订人身目标 （7）交成功的朋友 尊重别人： 尊重别人的杰出成绩和能力 相信“三人行，必有我师” 尊重别人并虚心向他人学习 二、行为素质的培养 1、敬业精神 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。 因此 销售人员应热爱本职工作， 具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心， 具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风， 具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。 虽然有时销售人员工作往往困难重重，会遭受某些顾客的白眼， 但是销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。 2、职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。 房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等， 良好的职业道德是房地产销售成功的要件。 三、专业知识的自我提升 1、销售员要掌握的专业知识 A.产品知识 要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买； B.竞争对手的产品和经营策略。 “知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位； C.微观经济学和财务管理学， 这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。 房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。 丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。 一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。 销售员专业知识包括： 1、房地产企业相关知识信息： 房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。 2、房地产开发有关知识信息： 主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率； 房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识； 竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。 销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。 3、顾客有关的知识信息： 购房者购买动机、购买心理和购买习惯； 谁是正真的购买决策人， 影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位， 购房者庭收入及购买实力如何？ 购买的方式、条件、时间、偏好等。 4、房地产产业和市场行情有关知识信息： 产业和市场的当前商情和趋势 当前购房顾客情况如何？ 怎样才能增加购买量？ 潜在购房顾客在哪里？ 潜在的销售量有多大？ 国家有关房地产政策法规等规定， 房地产企业占有的市场信息有多少， 对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。 5、房地产销售有关法律法规等知识信息： 民法、