NPAP6107-市场营销.xls

Sheet3 Sheet2 Sheet1 科目名称 题型 题干 选项A 选项B 选项C 选项D 选项E 选项F 6107 单选 消费者以追求商品的欣赏价值和艺术价值为特点的动机是()。 求实动机 求新动机 求名动机 求美动机 D 下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素()。 参照群体 身份 社会阶层 家庭 B “七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点。其采取的市场定位策略是（）。 阵地防御策略 迎头定位策略 非价格竞争策略 避强定位策略 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（）。 公关性 针对性 灵活性 复杂性 C 用料讲究与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）。 配套包装策略 附赠品包装策略 等级包装策略 再使用包装策略 （）是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业和个人。 中间商 供应商 广告商 经销商 下列影响消费者购买行为的因素中，不属于心理因素的是（）。 需求 态度 经验 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为()。 功能折扣 现金折扣 季节折扣 数量折扣 以下关于促销与营销关系的说法正确的是（）。 促销就是营销 促销是营销策略中的一个部分 促销是营销的发展 营销的重点是促销 日本的推销之神原一平曾经有过72次上门向同一个人推销保险的经历，最后获得了一笔数额较大的保险业务单。原一平的做法反映了一个优秀销售人员的( )性格品质。 主动学习 眼光长远 坚忍不拔 不断进取 强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。这是运用了什么技巧？ 利用其他客户 利用刚好在场的人 反复 用客户听得懂的语言说 在客户分类系统中，维护型客户是指: 非常值得开发的客户 目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户 目前有很高的销量，但是需要努力去维护的客户 无须花费很大努力的客户 销售人员可以通过询问了解客户的需求。询问的方式也有多种，“这个问题实现的可能性是怎样的？”属于: 开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题 A 很多销售人员和客户因为有很长时间的交往而成为朋友，他们珍视这份“战斗中”的友谊，害怕施加压力会破坏彼此之间的关系，所以在要求客户成交时感到难于启齿。这是因为什么原因呢？ 缺乏自信 担心失败 关系压力 害怕客户 客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我的工作需要全彩色的文件”，那么他们的需求是: 彩色打印机 换份好工作 黑白打印机 调整工作职位 如果一位专心聆听、但寡言少语的客户，询问有关付款或运输的问题，表明客户: 内心在进行激烈的斗争 有购买意向 对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解 从犹豫不决到下了决心 “向商店A推销说，商店B已经在销售我们的产品了，情况不错，您何不也试销一下？”这属于哪种获取承诺的方式？ 直接式 摘要式 比较式 特卖式 关于握手的说法，正确的是: 应是晚辈先伸手，长者再伸手 男士先伸手，女士再伸手 客人先伸手，主人再伸手 握手时应注视对方，不要左顾右盼，显得对对方不尊重 “您说得对。要不是我们在全国200多个大中城市都设有网点，我也不敢承诺您在48小时之内送达的。”这是处理怀疑的哪个步骤？ 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明资料，陈述相关利益 拉近与顾客的关系，取得进一步的信任 “我们这个型号的产品性价比很高，比同类型的×××品牌要多出两个功能，而且价格要低约5%。这是因为在我公司品质控制体系建立之后，我们的产品的成本普遍降低而调低了价格。”这是采用了陈述利益四部曲”中的哪一步？ 用产品的利益满足客户的需求 用推广工具来支持和证明观点 核实确认 下列哪项最能反应人的内心想法？ 身体语言 书面语言 口头语言 语气 对于果品公司销售人员来说，某酒店厨师不是他的准客户，原因在于: 客户不存在对产品的需求 客户不具有对产品的购买能力 客户没有购买决策权 客户难以接近 “拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？”一般用于评估: 评估拜访 评估自己 评估客户 评估业绩 下列说法中你认为错误的是: 推销人员只需要对自己的产品了解就可以了，不需要学习其他的知识 反省你的语言——避免没有、不行或不会等消极字眼 客户不仅仅是客户，也可能成为你的朋友 当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了 客户个人的发展目标是什么？我们可以帮助他做些什么？这属于评估客户的: 潜力 接近度 价值观 发展目标 相比之下，信函预约的优点是: