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市场竞争环境下石化产品销售管理策略研究 　　1建立高素质的营销队伍,实施精细化营销战略在市场竞争激烈的今天,大部分企业的营销人员都在成倍的增加,销售人员的学历也在不断提高。对于石化产品生产企业来说,企业在扩大自己的营销人员队伍的基础上,应该全力实施精细化营销战略。 　　过去,由于石化生产企业产品单一、产品销售以计划经济为主等原因,对营销人员的要求普遍不高,营销人员多数是初高中文化。随着社会的发展,石化生产企业的产品日益丰富,品种增多,高科技含量的产品逐渐推向市场,原有的营销人员在文化构成和技术含量上存在严重不足。为弥补这些不足,就需要多招高学历的专业营销人员进入队伍,提高整体专业素质。同时,要对营销人员加强业务水平河技能的培训,多多吸取跨国企业的精细化营销的榜样和示范,通过培训使销售人员更加掌握精细化营销战略,通过整体培训和学习,使得企业营销队伍的整体素质和业务水平进一步提高。 　　2建立稳定的客户经理团队,做好销售人才的管理好的销售团队需要有好的客户经理人才进行管理,客户经理对于销售人员的作用非常重大,这就好比一群羊需要一只狮子带领才能无往不胜。因此,在选择客户经理的时候,需要经过严格的选拔,把真正有能力的人才推上去,使人在其岗、人尽其能。 　　企业销售团队的好坏,在一定程度上取决于客户经理制度完善与否。为了建设具有高素质的客户经理队伍,要做好选聘、培训、考评、激励等环节的工作。在明确客户经理的聘任条件、岗位职责和享受待遇等条件的前提下,通过竞争上岗,组建一支相对稳定的客户经理队伍,为企业在各方面都起到带头作用。同时,在平时要注重对他们的培训和提升,让他们能够跟上时代的步伐,跑在市场的前列。 　　3变粗放式经营为精细化管理 　　过去,由于市场缺乏竞争力,因此很多石化产品生产企业在经营管理上实行粗放式经营的法子。随着时代的发展,这样的管理模式早已经过时。为适应市场需要,要加强精细化营销。目前。越来越多的企业为迎合市场,提高销量,开始关注及推行精细化营销。精准细分市场行情,调查市场需求,快、狠、准的冲击石油行业,联合精英强队,汇集优质资源和兵力,实现以各区域为主,迅速在该区域用营销手段将产品普及大力发展,这些举措将大大提高营销人员在各方面的能力及业绩,无论对产品或营销人员都大有裨益,实现双赢。 　　精细化营销的战略,是以客户细分战略为前提,按照需求的不同在有价值的客商里进行相应的推广或拉动计划。精细化营销是一个复杂的系统工程,它不仅仅是销售部门的事情,在企业内应该将这种理念提升到每个员工心里,实现全员营销的持续过程化管理。合理吸取精细化营销的方法,就能给企业带来稳定长久的收益。 　　4建立顺畅的市场销售渠道 　　石油化工产品要有好销量,实际上只会跟人谈话、交流,仅仅介绍产品是远远不够的,激烈的市场,还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售,就要看透对方客户的心,迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户,还要了解自己的产品。俗话说:知己知彼,百战不殆。对自己的产品要充分了解,要知道自己的产品优势和弱势,给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户,多听取客户的意见及建议,亲身体验及关心客户的心声,要做好销售一定要抓住老客户,积极开发新客户,开发新客户时要了解客户的心理,避免盲目推销,迎合客户内心的需要,达到事半功倍的效果。 　　化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主,以中间商客户为辅,在开发新客户时,争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息,以迎合市场需求,同时常登录各大工业网站看市场最新动态。要学会利用现代通讯网络来获取行业最新信息,并且与销售方面的国内权威网站建立联系,获得液化气、丙烯等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格,为企业的价格决策提供有力支持。销售人员的销售渠道可以通过多方挖掘,销售人员挖掘潜在客户群体,可以多接触一些专业化工网站、化工QQ群、化工论坛等。 　　市场竞争白热化的今天,留住客户需要花一定的时间和经历,渠道越宽,优势越大,因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格,决定了该产品能否真正受到消费群体的青睐,也同样决定了一些经销商群体及个体户能否形成长期忠诚的合作关系。公司在营销策略上针对产品特点及市场地位,采取差异化的营销战略,对市场上占主导地位的产品,在价格上有优势,可以相对提高价格,自如的调整价格,对不具备明显优势的产品,采取价格联盟方式,通过采取这些办法,使销售工作始终处于领先地位。