销售管理与流程体系建立咨询案例.docVIP

某中央空调工程公司销售管理与流程体系建立咨询案例 案例背景 某中央空调工程公司是合资企业为主，主导产品包括代理中央空调、工程安装等配套为主的产品。随着企业改革力度的加大，该公司在暴露出了许多营销与项目管理方面的隐藏的问题。 问题诊断 经过项目组深入调查和分析，该客户在组织与流程方面面临的主要问题如下： 1、行业细分：缺乏对目标客户而采取的市场策略 问题： 客户主要集中在外资方面， 客户主要以电子厂房为主，行业相对狭窄，缺乏对行业有效的规划 现象： 没有专门的部门或人对市场进行有效的分析 其他行业有一个成功案例，电子厂房却有许多成功案例，细分行业是当务之急 没有明显的市场策略与进攻方案 分析 行业细分涉及到行业定位，客户需求及市场策略的制定 “有所为，而有所不为”是行业细分的原则 2、销售流程： 缺乏对工程类项目销售流程的分析 问题： 目前的销售接单仍以总经理接单为主,公司没有独立的客户开发体系 没有独立的内部开发客户系统 现象： 专门从事项目销售的人员缺乏，导致销售流程的总结不足 工程项目与一般销售之间的差异，销售流程中的关键点不清晰 招投标的流程及操作有待进一步沟通 分析： 工程项目销售周期非常长，客户关系是贯穿整个销售流程 招投标的流程及操作细则，是管理项目的基石 3、项目管理体系