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K-ONE培训计划 一、团队价值观 二、客户资源篇 三、意向识别及推进篇（挖需求、逼单） 四、客户类型篇（客户心理） 五、解疑义篇 六、心态篇 一、团队价值观 K-ONE部门制度 团队价值观：HOPE, , KEEP,FRIENDSHIP 队 号： 签单就是硬道理 目 标： 坐着把钱挣了 队 歌： 海阔天空，在勇敢以后，让那执著，将命运的锁打破，冷漠的人，谢谢你们曾经看轻我，让我不低头，更精彩的活。 成 员: CFO（武龙飞）、市场总监（赵威）、活动部长（吴钧）、高英、张晓莉、纽海联、程世妍、吴芳芳 1、早会三件事: 队员轮流分享：签单的经验、游戏、故事，电影、书籍、网络知识、销售知识等皆可。时间5分钟以内。 业绩检查：昨天业绩回顾和今天的目标预测以及销售政策、行业信息或经验分享。 喊口号、目标和唱队歌。 2、晚会总结:每周二次，时间定为每周二、每周四的晚上6点到7点半。主要是分享案例和录音。 K-ONE信条： 不放过任何一个机会 下一个是你的菜 不达目标，永不放弃 只要有梦想，我们就要去捍卫。 你值得拥有 二、客户资源篇-鱼和池子 优质客户资源 1、免费贴 2、分类信息网站 3、百度 4、垂直站 3.1.1——意向识别的信号 3.1.2 ——80%意向识别篇 3天内下单的客户的程度及需做的动作标识（了解客户、找到他刚性的需求及他下单的理由） 1、你约见的时候说一句，发票开公司还是个人？这就能试出来客户下单的意向程度。如果他说过来聊聊再说，那肯定不是80%意向，如果说开，那就肯定没问题。 2、他在赶集发过贴，接过单，他身边的朋友同行用过赶集，说效果好。 3、他特别喜欢某个位置，比如精品和图片 4、他对价格特别敏感，在意促销， 5、他是真的有需要，缺活。 6、他特别关注赶集 7、客户主动让你过去。 8、我们的执着，我们就想今天让他下单。 9、当你提出带合同过去的时候，客户并没有拒绝。 10、当我们跟客户约具体的时间和地点，客户给我们一个准确的答复。 3.1.3——意向风险信号篇 3.2推进—挖需求篇\状态 客户为什么会做广告：没生意，抢生意 客户投放心理：从众心，上进心，虚荣心 什么是客户的需求：要把客户的需求变成刚性需求 挖掘需求：--------把脉客户痛在哪？ 1、 生意：（产品） 挖掘信息：客户的产品、质量、价格、特色、客户的年限、客户的差异化服务、客户的人群 挖掘对策： 活多不多，质量好不好，利润高不高。 2、同行: （环境） 挖掘对策：1、同行比他做的好（佘先生羡慕花海阁，以前跟他一样是小店,说明老板都想赚钱和发展） 2、同行接单了（花海阁员300场一年）3、同行在我们这都做了。 3、公司发展阶段:（规模） 导入期——新成立 ：没生意：新店、新公司（家政信息网） 客户的需求：需要人气和知晓、接活 发展期——扩大规模: 抢生意: 和同一地位的客户抢。（赶集和58抢生意） 客户的需求：要发展，要扩大规模。 成熟期——占领市场：攻固地位（国美和苏宁、电视广告等等） 客户的需求：客户的忠诚度， 美誉度。 4、业务渠道：1\业务员跑 2\口碑（老客户介绍） 3、 客户投放的广告，比如百度、垂直、分类58等。 挖掘对策：核算成本，人员成本等 5、生活：1、客户对父母的孝敬心2对子女的责任3、对现状不满（教育、房、车、婚姻等） 挖掘对策：同理心，对客户表示赞同或支持或激励。鼓励客户做好生意（投广告接活），才能为家人获取这些。 3.2.1--挖需求篇\提问 问客户的问题，怎么问？ 剥玉米的过程 1、判断人 2、判断钱 3、判断需求 判断人： 1、这事你说了算吧 2、你就能定是吧。 3、您今天能定吗？ 4、你这公司是您自己开的吗？ 5、你公司有营业执照吗？您公司的营业业执照是这个名字吗？ 判断钱和需求： 问客户的规模、生意、渠道、过去投放的媒体及效果，以及他为什么当时做那个媒体？知道他做那个媒体的原因就知道是因为价格，还是效果，还是没有渠道。现在的期望值等 话术：开场白之后深挖 赶电：*哥，最近生意忙不忙？活多不多？ 客户：多 赶电：主要是什么活呀（是工装还是家装、小时工、保姆)。活是从哪来的？利润如何？活大还是小？一天有多少单？饱合不饱合。（目的是问客户的活多的真实性