第五公社推售策略0725.docVIP

推售策略 一、项目销售周期分析 根据中原对南山区中小户型产品的销售经验，南山区中小户型物业一般情况下的销售速度约为130套左右/月。 经过对当前政策和深圳及南山片区房地产市场的研究分析，中原认为今年下半年小户型物业的销售将存在一定压力。一方面，南山区置业群体主要倾向于居家型产品，对于中小户型产品需求力较弱，小户型需求市场不容乐观。同时今年下半年南山区的推盘量将超过200万平方米，其中南头-前海-文化中心区下半年推出量达60余万平方米，市场竞争激烈。另一方面，受新政影响，小户型投资市场受到严重抑制，同时在政策走势不明朗情况下，自住置业的群体普遍存有房价会有下调的预期，从而选择观望，推持置业计划。使得未来小户型产品的销售存在较多不利因素。但由于本项目产品品质较高，市场竞争力较强，属于大社区中的小户精品物业，前期客户关注度较高，因此抗风险能力较强。在市场环境不乐观的背景下，采用有效的营销手段预计可以达到理想的销售业绩。 预计本项目9月初公开发售，在销售过程中经过传统春节假期，一方面春节期属于销售淡季，另一方面春节过后本项目将重新加强营销推广力度以保证本项目的市场影响力，因此春节假期将在一定程度上延长项目的销售周期，延长时间约为1个月左右。因此，为了尽量减少春节淡季对本项目销售的不利影响，中原建议采用短平快的销售策略，尽可能将销售期压短，走快打快销路线，形成明星楼盘的效应。 按乐观估计销售期为7个月，具体推售策略为： 乐观情况方案： 阶段 时间 必备条件 销售率 首次诚意登记及解筹 9月3日-9月17日 样板房装修完成，部分落外墙，看楼通道装修完成，大堂装修完成 25% 开盘（二次解筹） 10月1日-10月31日 部分园林完工，新售楼处（会所）装修完成 20% 热销 11月-12月 主体工程封顶，开始落外墙 30% 尾盘 1月-3月 主体工程完工，开始内部装修，安排入伙 25% 本项目共1329套，规模相对较大，为了准确控制推售节奏，急时调整推售策略，在此，中原在具体推售策略制定过程中，制定了比较保守的推售方案，销售周期为10个月，具体推售策略为： 一般情况方案： 阶段 时间 必备条件 销售率 首次诚意登记及解筹 9月10日-9月25日 全部或部分样板房装修完成，看楼通道装修完成 20% 开盘（二次解筹） 10月1日-10月31日 大堂装修完成 15% 正常销售 11月-12月 部分园林完工，主体工程封顶，开始落外墙，新售楼处（会所）装修完成 25% 促销 1月-4月 主体工程完工，开始内部装修 30% 尾盘 5月-6月 —— 10% 二、价格策略 1、根据前期价格定位分析，本项目理想均价为6100元/平方米。为实现较高的收益，在保证销售速度的前提下，宜采用有效的价格策略及营销策略以实现发展商期望目标，均价6500元/平方米。 2、本项目共有1329套，规模相对较大，属于大社区中的中小户型精品物业。经过前期的营销宣传推广，已经积累了大量的潜在目标客户群体，市场对本项目的关注度较高。鉴于中原对中小户型物业的销售经验及对本项目销售周期的系统分析，本项目的销售策略宜走短平快路线，在具体操作过程中，采用低开高走的价格策略——以楼花入市，在发售初期选一批综合质素偏低的单位低价入市，为开售聚集人气。建立市场地位后，随着市场的有利变化加价，开始吸纳较高层次的客户，同时也有利于发展商投资的快速回收。  3、总控表 乐观情况销售方案（整体销售周期为8个月，最末一月为收尾） 阶段/时间 乐观销售率 总体推售率/单位 价格（元/m2） 首次诚意登记及解筹（9月3日-9月17日） 25% 45%/以1、4栋单位为主，配合少量3栋单位 起价：5800； 阶段均价：6250；总体均价：6250 开盘，二次解筹（10月1日-10月31日） 20% 72.5%/新推1、3、4栋中的剩余未推单位 阶段均价：6450；总体均价：6339 热销（11月-12月） 30% 100%/新推第二栋全部单位 阶段均价：6600；总体均价：6443 尾盘（1月-4月） 25% —— 阶段均价：6700；总体均价：6507 一般情况销售方案（整体销售周期。补三：，按如上浮度调整价格，如销售情况不理想，为不影响销售，将 为10个月，最末一月为收尾） 阶段/时间 保守销售率 总体推售率/单位 价格（元/m2） 首次诚意登记及解筹（9月10日-9月25日） 20% 45%/以1、4栋单位为主，配合少量3栋单位 起价：5800 阶段均价：6250；总体均价：62