不让客户还价的秘诀.docVIP

不让客户还价的秘诀——多重报价给出多重报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。 　　不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。 　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。 　　何为多重报价？ 　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 　　怎样应用多重报价？ 　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。 　　另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。 　　其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。 　　在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。 员工激励：只有你能欣赏我有一个感人的故事，对笔者的触动很大，愿与大家共同分享。????第一次参加家长会，幼儿园的老师说：您的儿子有多动症，在板凳上连三分钟都坐不了，你最好带他去医院看一看。????回家的路上，儿子问她老师都说了些什么，她鼻子一酸，差点流下泪来。因为全班30位小朋友，惟有他表现最差；惟有对他，老师表现出不屑，然而她还在告诉她的儿子：老师表扬你了，说宝宝原来在板凳上坐不了一分钟，现在能坐三分钟。其他妈妈都非常羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。????那天晚上，她儿子破天荒吃了两碗米饭，并且没让她喂。????儿子上小学了。家长会上，老师说：这次数学考试，全班50名同学，你儿子排第40名，我们怀疑他智力上有些障碍，您最好能带他去医院查一查。????回去的路上，她流下了泪。然而，当她回到家里，却对坐在桌前的儿子说：老师对你充满信心。他说了，你并不是个笨孩子，只要你能细心些，会超过你的同桌，这次你的同桌排在第21名。????说这话时，他发现儿子黯淡的眼神一下子充满了光，沮丧的脸也一下子舒展开来。她甚至发现，儿子温顺得让她吃惊，好象长大了许多。第二天上学，去得比平时都要早。????孩子上了初中，又一次家长会。她坐在儿子的位置上，等着老师点她儿子的名字，因为每次家长会，她儿子的名字在差生的行列中总是被点到。然而，这次却出乎她的预料，直到结束，都没有听到。????她有些不习惯，临别去问老师，老师告诉她：按你儿子现在的成绩，考重点高中有点危险。????她怀着惊喜的心情走出校门，此时她发现儿子在等她。路上她扶着儿子的肩膀，心理有种说不出的甜蜜，她告诉儿子：班主任对你非常满意，他说了，只要你努力，很有希望考上重点高中。????高中毕业了。第一批大学录取通知书下达时，学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感，她儿子被清华录取了，因为在报考时，她给儿子说过，她相信他能考取这所大学。????她儿子从学校回来，把一封印有清华大学招生办公室字样的特快专递交到她的手里，突然转身跑到自己的房间里大哭起来，边哭边说：妈妈，我知道我不是个聪明的孩子，可是，这个世界上只有你能欣赏我……????这时，她悲喜交加，再也按乃不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的信封上……????笔者一直认为：作为一名优秀的管理者一定是个领导型的管理者。领导不同于管理。领导更多的不是运用自己的法定权力去命令一个员工去做什么事，不按照做的话如何罚款，而是要学会激励员工，调动员工的积极性，挖掘员工的潜能，和他们进行深入的沟通，辅导培育他们，带他们，教他们怎么去做，能够以身作则，影响大家共同奔向一个目标，让员工追随你，尊敬你，而非害怕你。????很重要的一点就是要会赏识你的员工，像故事中的妈妈赏识她的孩子一样，（但企业的经理可能没有耐心给他那么长的时间，相对而言）。既