深度营销模式在食品企业中的应用.doc

深度营销模式在食品企业中的应用 四川某地区企业A王总，从事调味品运营多年，因为他们的调味食品产品的性价比较高，不错，自我感觉经营的还可以，但自去年开始，便经常向我诉苦，说竞争压力越来越大，也越来越理性，导致利润率越来越低，并且随着经营规模的扩展，发现不上规模消费者不认可，上了规模呢，人员、资金、等费用支出增加，但销量未有明显提升，不知道怎么才能继续发展。王总一直在积极寻找一种合适的模式，希望这种模式既要能够让调味品企业自如应对、满足消费者需要，又能够建立企业自己的根据地市场，滚动发展，同时让企业及时得到市场反馈信息，维持合理的市场秩序，实现营销的效益、效能的提升。通过和国内著名的迪智成营销公司合作，王总引入了具有本土特色的“深度营销”模式，这种模式可以发挥营销价值链的协同效应，能够快速打造利基市场实现滚动复制，能够充分应对竞争和消费者越来越高的需求。王总的苦恼真的这么有效吗，王总有些怀疑。目前，多数中国调味品企业都是在当地的市场找几个，或根据参加一些行业得到的信息去寻找调味产品代理，所以企业的都是出身，几乎很少有人主动去关心当地的调味品市场行情、消费者心理，也很少深入到市场一线去推广，和区域的代理商一同探讨市场遇到的问题，就算是到了市场也是走马观花，并没有真正了解市场、了解终端、了解的实际状况。1王总的企业也不例外，在参加了几次行业展会后，也找到了一些区域的代理商，感觉还不错，就签合同、收款、打货。刚开始产品还算畅销，慢慢的王总就把全部精力放在了产品生产上，随着这两年调味品市场的快速增长，王总又把自家外甥找来管库房、妹妹做营销，一家人操持着这个企业。在企业的管理方面，王总都根据自己的经验给工作人员交待工作要点，平时就由他们自己去发挥了，不过由于市场竞争越来越激烈，王总发现许多越来越挑剔了，业绩逐渐降低，总体销售额和去年同期相比也在下滑。营销人员的市场操作也不规范，最近有一次由于营销人员没有能及时送货，引得经销商打电话来把王总狠狠批评了一把；还有一次是和顾客吵了起来，企业遭到了顾客的。对仓库管理王总也很苦恼，不时的有发错货现象发生，对仓库里各个品类规格的产品具体数量，王总总是只有个大概感觉，具体有多少，一个数字要查半天才能得到，还不知道是否准确。王总对深度的怀疑针对王总企业目前的实际现状，我们迪智成咨询食品认为只要王总实施了深度营销模式，这些问题都将迎刃而解，同时，我们给王总介绍了很多实施的，但王总有些怀疑：就当前的企业分析听起来还不错，可是实施效果呢，不知道执行完后是否能达到一致？重心下移，但弄不好万一下面“放羊”了怎么办？能打造一支由精兵强将组成的营销队伍最好，但这支队伍如何管控，一旦造反怎么办？目标选择有了差错，种“瓜”结出了“豆”怎么办？对导购人员、仓储人员、管理人员要求高了，这些人能否胜任？如果代理商不从这里提货了怎么办？……王总感觉现在市场、客户、代理商等等对企业的要求都变了，有些不适应，有些怀疑，深度营销模式在这纷繁变化的市场中真的能发挥作用吗？深度营销模式实施的经过既然他们企业资源允许，根据深度营销模式转型和调味品食品的客观要求，王总勉强答应先这样试试看，如果可行，再进一步逐步配合实施深度营销。（具体实施过程如下：）实施项目?子项目?主要实施内容出台??1、?企业内部人员调研2、?区域市场调研3、调研?为下一步营销方案出台提供市场支持?营销方案制定?1、?07年预算2、?营销模式3、?产品大纲4、?大纲?为下一步实际操作奠定理论基础区域市场试点?区域市场选择?1、?遵循先易后难原则，选择了A企业产品有一定市场基础的、关系融洽的M地区，作为试点区域?区域市场选的准才能保证下一步工作推进相对容易?区域营销平台建立?1、?M确立，选择了乐意接受深度营销思想的职业经理L，负责区域经理的操盘工作。2、?M区所有业务人员的onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);薪酬、考核实行新的模式下的政策。3、?由C直接负责区域经理与公司其他部门的衔接?在区域经理实行特殊onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);政策，力保员工的工作积极性。?市场操作?1、?大面积市场铺货。2、?终端动态信息搜集整理、形成两表一图。3、?终端的搅动与维护，实行“五定原则”定岗、定人、定时、定线路、定内容。终端搅动做到“周周有主题，月月有活动”4、?厂家负责终端搅动与维护，经销商负责配送与协调5、?业务人员从鸡叫干到狗叫，都乐