09促销专业化.pptVIP

1、紧扣主题，重复使用 2、物料更新，标准统一 3、演示堆码，多而不乱 4、终端规范，注重细节 促销准备 分公司一级商二级商广告公司 演示、导购、开票、搬运、送货、造势、兑奖、报名等 分工协作 分区布置 分工安排 分时控制 统一协调 舞台区、演示区、展示区、赠品区、抢购区、兑奖区，报名区、游戏区、发货区、收银区 1人多时、人少时 2出摊时、收摊时 3宣传期、布置期 现场布置的总指挥：项目经理 全权推动项目执行和分工及费用预算 促销准备 分工协作 户外活动部分岗位说明——1、拦截和造势 　　根据活动的大小，可以把拦截与造势岗位化归4个人。拦截要点： 　　(1)建立信任感，快地交流，让消费者参加的机会。 　　(2)在短时间内将有效的、深切理解的活动信息传递给消费者建立专业感;同时，把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。 　　A、拦截礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。 　　B、信息发布---简短自信的传达利益点 (A、B两点关键是解决吸引力问题) 　　C、积极主动与顾客快速沟通 　　D、五步三问(消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情) 　　E、把接力棒交好(拦截到展台交给导购人员进行产品讲解)(C、D、E解决如何把消费者带到专区并留住) 促销准备 分工协作 　关于拦截与造势的说明： 　　1礼仪：身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。 　　2信息发布分类：用设计好的单张和举牌及派送拦截或抱着促销赠品去拦截。 　　3积极与消费者沟通：不要害怕拒绝。“老师，您好!今天中央电视台和美的做活动，免费上央视，全场大特价，空箱换鸡蛋，抽奖连环送！。”“真的很实惠，您买不买都没有关系的，您过来看一下就知道了。” 　　4拦截的地点：最好在人流量大的入口、通道，守好口子。 　　5能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如：选择舞台区派送拦截 促销准备 分工协作 2　导购讲解与服务 A讲解岗位人员必须能熟练运用标准化讲解、熟悉每个产品的功能卖点、并掌握熟练和顾客打交道的技巧。 B活动信息传递，售卖后给顾客肯定，“今天您的绝对划算，用的好推荐朋友过来”，让其感觉占便宜！ C功能核心卖点 D注意的事项： 如果有多人负责导购岗位时，千万不要两个人同时给一位顾客做讲解。如有多出一个人时在成交的同时由其去拿产品与收款，导购人员继续服务另一位顾客。 　 促销准备 分工协作 3、指挥与沟通 　　 指挥人员（项目经理和队长）起到灵魂的作用，必须时刻保持与团队沟通、各个岗位的协调，互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志。 注：各个岗位并不是不变的，可以做岗位的轮换，同时也可以自己做一条龙服务—自己拦截，讲解，最后成交收款。 　 促销准备 分工协作 组织协调　　 每一场活动都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最终促销结果，协调是最难也是最重要的，是所有分工的基础。 　　1、 核心 　　户外—现场灵魂——合理分工、统一指挥 　　平时—训练有素——合作意识强、效率高 　　2、 要点 　　(1)具有组织人—现场灵魂（）项目经理 　　让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素。 　　(2)明确的事前战术安排演练： A. 人员、终端布置是否符合陈列标准 　　B. 竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧; 　　C. 以往竞争经验的回顾和分享。 　　 促销准备 分工协作 　　组织协调 (3)面对变化和突然的挑战要有随时调整战术的准备：包括：销售不畅、战术的调整。 (4)为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识(追求整体业绩); 　　(5)创造强大的合作效益而不是简单的叠加： 　　我们的团队—更好的协作，创造更高的效益：1+N1+N 　　人均贡献量竞争对手单人销售量。 　　(6)岗位角色的变换互补 　　例如：拦截是创造成交最重要的前提，但不能为了拦截而拦截，一定要保证每位拦截到展台的顾客都有人去介绍。 　　 促销准备 分工协作 　　　组织协调 (7)互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志; 协调小结 　　协调不是一个简单的指令，主要是讲述团队合作意识和精神，应注意以下三个方面： 　　(1)岗位分工明确，岗位效率高; 　　(2)通过不同的、岗位的配合体现明显团队意识，使户外促销达到预期的目标; 　　(3)能通过岗位配合协作，形成强大的压倒性优 第二部分：促销三步曲 准备 执行 总结 促销执行 舞台流程 突发意外 现场促销 促销执行 人员考核激励 现场布置 （口袋型布局） 物料使用 演示叫卖 商品定位 主推商品 现场促销 促销执行 现场促销 现场布置物料使用分类 A、特价标签或者海报，比如原