营销管理 核心概念 2015年4月15日星期二.docVIP

营销管理 核心概念 2014年4月15日星期二 主讲内容 心得感悟及体会 个人管理 组织管理 营销管理 核心概念 思考：企业经营中被说得最多、用得最多的基本概念有哪些？请列举。 需求是我们一切工作的起点，也是我们的终点。 需要、欲望、需求 需要(Needs) “灵”与“肉”的一体两面。 关注需求是营销的本质所在，即关注精神的人远胜过关注肉体的人。 物质为精神的载体。 观点：人类的各种需要、欲望、需求是营销思想的出发点，也是营销思想的归宿，就像效用理论奠定西方经济学的基石一样。 观点：在所感悟到的当下，肉身人变化微乎其微，精神人却瞬息万变。 观点：对作用事物的时、空、人的三维暗合（当下）是经营成功的关键所在。 观点：要让别人对你有兴趣，你必须首先对别人所关注的问题感兴趣，并致力于别人问题的有效解决——当下出现。 观点：绝不对自己问题感兴趣，这是营销成功的关键，也是成功营销的起点。 思考：需要指没有得到某些基本满足时的感受状态。 需要时存在于人的意识中的未来的问题！ 关注顾客就是要关注顾客未来的问题，而非过去的问题，除非这个问题的过去与未来有关联。 观点：欲无止境。 观点：不满足是永恒的，满足只是不满足是一个瞬间，不满足需要无限的瞬间满足得以实现。 满足需要的过程也是消灭需要的过程，这时新的需要被发现或创造，以此循环提升推进。 思考：顾客忠诚吗？ 顾客永远忠诚于自身的利益，请勿自作多情。 观点：提高顾客忠诚度的想法是一厢情愿的事，是典型“我执”行为，甚至为异想天开。 观点：永远忠诚于顾客的不忠诚。 需要存在于人的生理要求（因）和其存在的条件（缘）之中。 研究需要必须同时研究对方的生理、心理及其存在的外部条件。 心理是水，生理是波。 缘起波成，缘尽波平。 结论：简单、一味追求将物品做到最好或一味地把握需要都不可能有效实现其价值，企业家能将两者暗合而赢得最后的成功。 做人自己一定要清楚，把别人他搞糊涂； 做事自己一定搞糊涂，把别人事搞清楚。 需要时一个抽象的概念，而非具体所指。 需要只能意会与言传，但无法展示。 注意：外人只能领悟别人的需要。把握无形的东西表达出来。 欲望（Wants） 什么是欲望？ 欲望：指对具体满足物的愿望，是需要的具体化。 注意：人类的需要并不多，欲望却很多。 各种社会力量、各种机构诸如教会、学校已经家庭和商业公司等，不断地激发人类形成 需求（Demands） 需求：指有能力购买并且愿意购买的欲望。 注意：当具有购买能力时，欲望便转化成需求。 许多人想要一辆奔驰汽车，但只有极少数人能够并愿意买。 把握需求的两要义： ——要不要 ——有没有钱！ 观点：脸不改色心在跳。 观点：企业不仅要做顾客的需要调查，更要做市场的需求调查。 注意：营销者并不创造需要，需要存在于营销活动出现之前。 思考：有求必应？ 观点：唯有在有效的市场需求与企业竞争能力的情况下，才能响应顾客的需求。 思考：需求与财富间是什么关系？ 观点：需求是企业经营的第一要素。 产品、质量 1、物品（东西） 思考：商家是“二传手”即倒爷吗？ 观点：商家从厂家手中接得的仅仅是半成品而非正品，它需要商家作进一步加工才能再出让。做不到这一步的商家只能赚血汗钱或寄生于上、下家。 思考：“开光”给人以何种启示？不“开光”灵吗？ 贵司的产品“开光”了吗？ 启示：不开光，何来灵光？ 观点：光代表了顾客的需求。 思考：“光”置于产品的意义？ 观点：光为产品的创意之源。 思考：什么是产品、商品、消费/用品？ 发现、满足；创造 观点：最终由谁参与制造的“品”就是“**品”！ 观点：企业应制造“消费品”，或“用品”而非“产品”或“商品”。 观点：产品的品是满足厂家、商家和用户三者之间的口。 企业既不产“口”，也不产“吕”，企业必须产“品”。 观点：消费者才是产品的第一生产者。 消费者是企业产品和服务的第一创意矿。 观点：需求！——光 注意：顾客的需要≠我们需要 思考：究竟是顾客第一还是顾客被第一？ 谁是客？谁是主？ 分析：子女管教。 思考：自然经济、产品经济、商品经济、市场经济有何不同？ 自然经济——大自然主导 产品经济——生产者主导 商品经济——渠道商主导 市场经济——消费者主导 思考：君主思想VS民主思想 观点：在一个交换的世界里。 真正的智者是搞清楚别人需要什么并设法去满足它。 最大的愚者是彻底搞清楚自己并设法去满足自己。 思考：什么是产品 产品：指任何能用以满足某种需求的东西。 产品既可有形也可无形（服务与创意）。 观点：产品是需求的对应面。 需求为阴，产品为阳 观点：顾客就是“坑”，公司就是“填坑者”。 观点：顾客是器，