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大项目销售和项目运作实务，蒋建业主讲 大项目销售和项目运作实务 2013年11月22-23日 上海 【授课对象】企业市场部经理、销售经理，大客户销售人员，产品经理。 【参加费用】￥4200元/人?（包括听课费、讲义费、午餐费等） 【服务热线】400-033-4033（森涛培训，提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【培训讲师】蒋建业 ?? 《大项目销售和项目运作实务》内容纲要 ● 课程背景 专注于打造项目运作技能提高的金牌课程 项目类销售小从几十万到几百万，大则几千万到过亿。由于金额大、技术服务复杂、时间周期长、大部分都是采用直销的项目类销售方式。最终大部分采用招标或者议标的方式决定中标者。这类销售覆盖政府客户如：公检法工商行政等政府行业客户；国有大型行业客户，如金融、电力、电信、煤炭石油数百个大行业客户；还有大型公司。产品覆盖通讯设备，it软件硬件，建筑工程，灯光工程，医疗设备，电梯设备等。 项目运作能力已逐渐成为重大且竞争激烈项目的必要技能，可以说，只有掌握它方可担当大任。 本课程是从上百个经典案例中总结和提炼出来，具备理论和实践双重能力的培训特点。理论上让学员从中学到原理和分析方法，培养学员的思维和分析素质；实践上，通过大量的真实案例培训学员的实战能力。 课程从销售人员在实际工作中遇到的各种问题来着手设计课程内容，主要从以下几个方面： 首先，是立项。销售往往会在立项阶段缺乏经验，实际上不是所有的项目都可以立的：时间节点错过的、关系平台不具备的、价值取向没有优势的，立项就是错的，那么立项有哪些标准呢？我们要采取哪些措施来验证是否可以立项呢？这将是本课程培训收获之一。 其次，切入项目。很多销售见了几次客户，交流几次，也给了不少资料，然后就不知道项目如何做了；对关键客户不知道如何入手，感觉切不进去，对客户在想什么不知道，竞争对手情况不知道；当然谈不上想出什么策略来，所能做的就是等待，缺乏明确的目的性和相对应的策略，这是切入的基本功不过关，这也将是本课程培训收获之二。 本次培训，学员将会学到意向形成机制原理，学会分析客户心理和采购过程；并学会项目运作的一些基础知识即：关系运作的规律、项目运作五阶段、决策链分析方法；同时还会学到许多策略和方法来黏住客户，并成为客户的顾问和朋友。 第三，意向形成与锁定。切入之后，我们如何营造优势，促进客户对我们公司和产品意向的形成，最终锁定招标，也是困扰很多销售一个难点。 展示完你的优势不代表你就有优势，只有客户心目中认可你的优势才能叫优势，这还不代表客户有采购你的意向，因为竞争对手也有其他的优势，所以，如何让客户意向成为自己产品的采购意向，这里面有很多策略值得研究，还有，当意向形成的时候，如何识别并抓住机会，锁定意向决定招标？ 本课程将从几十个项目中提炼出各种训练场景，练习项目分析和判断技巧，利用DMI决策链分析和博弈表来制定对策。从而达到快速提高项目分析和运作能力的目的。 第四，招标收果?? 学员将会学到常见的几种招标模式，并理解各种招标模式的应用场景；否则，自己即使拿下了客户的意向，也可能因为招标经验不足，导致优势并没有在招标中体现出来，枉费心机。所以，必须要各种招标了如指掌，才能做到运作自如的境界。凡是对招标不熟悉的，难成合格的项目销售。 本课程将立志打造一个专注于大项目销售----分析判断与实战运作能力的首创课程。为企业单位打造精英团队提供强有力的培训方法。 ● 适应范围 ?◇ 销售从初级通向中高级水平的基础课程 ?◇ 需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理，部门主管 ?◇ 项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工程类项目型销售。 ?◇ 建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。 ● 课程特色???????????????????? ?◇ 理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际，大幅度提高项目运作水平。 ?◇ 真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领 ?◇ 实操性：老师欢迎学员可以拿自己的项目来现场讨论，收益更大，讲师经历过战火硝烟，和学员深入分析和讨论，帮助学员提高实操能力。 ● 培训收益??????????????????? ?◇ 学会掌控项目的能力，提升成功率。 ?◇ 学会切入项目并且黏住项目 ?◇ 学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向 ?◇ 分析，判断，并制定策略 ?◇ 学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具 ?◇ 学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标 ?◇ 项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。 ?◇ 学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划 ?◇ 学会建构高层关系，在项目中立于不败之地 ● 讲师资历?????????????????????