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财险公司营销中的保户保持策略研究 天津财经学院金融系 贾芳 【摘要】实施保户保持策略的前提条件是对保户群进行价值细分。本文以财产保险公司为分析对象，根据保户关系价值中的预期利润将所有保户分成九类，对其中较典型的四类保户进行了分析并提出了相应的保户保持策略。 【关键词】保户保持策略 保户价值细分 预期利润 中图分类号：F840文献标识码：A文章编号：1008-2700（2004）03-0065-03 保险经营的对象是一种无形商品——风险，保单只是保险公司向保户提供服务的一种载体，在某种意义上说，保险产品的购买者又是保险产品的生产者。所以，保户对保险公司来说尤为重要，保户保持率对保险公司的利润增长有着直接的影响。根据Reichheld和Sasser（1990）对美国信用保险行业的调查结果显示，保户保持率增加5%，行业利润率增加25%。由此可见，在成熟的保险市场中，保户保持已成为保险公司成功的关键因素之一。 一、实施保户保持策略的前提条件是保户价值细分 在1998年Customer Retention Practice Newsletter的报送中有这样一个调查结果：典型的企业中有80%的利润是由20%的顾客所创造出来的，而80%的客户仅带来20%的利润。这一规律在保险行业同样适用。由此可见，要想成功地实施保户保持策略就应该首先对保户进行价值细分，即根据每位保户为保险公司带来的长