工程产品销售论文：工程渠道产品营销策略研究.docVIP

工程产品销售工程渠道产品营销策略研究 ［摘 要］工程渠道产品的销售在其市场运作的方法、业务人员销售技巧的确立、公司客户类型的开发与管理、公司品牌塑造的方式与途径等问题上,都存在和以传统4P为架构的营销体系诸多的区别。　　［关键词］营销；工程产品；渠道　　　　长期以来,在高校营销学的研究体系中对快速消费品的研究较多,这类产品的销售大多通过常规的代理—经销模式进行的,其重心在于产品和品牌形象的塑造；其营销的一般模式在于营销传播和经销商体系的建立与管理；其企业运营的方式在于生产和市场的有机结合与高度协调；其理论依托的原点大多建立在4P模式的营销架构中。而在营销实践的环节中,通过工程渠道销售的工业产品或者工程产品亦不在少数,但工程渠道产品的销售其市场运作的方法、业务人员销售技巧的确立、公司客户类型的开发与管理、公司品牌塑造的方式与途径等问题上,都存在和以传统4P为架构的营销体系诸多的区别。笔者曾经在一家工程类产品企业中做过两年市场总监,在此过程中,对这一现象有着诸多思考。　　区别的存在关键在于其销售渠道与客户类型特点不同,在工程渠道产品的销售中,单一强调产品,忽视产品为客户提供的附加价值,单纯的突出产品功能,忽视产品服务之外的技术和商务服务是不行的；单纯的强调渠道拓展和扩建,忽视工程渠道产品销售的特点,一味地追求渠道体系的多与广,忽视渠道商家的质量,乃至自主渠道与经销渠道的配合与联系