地产经纪人销售技能训练.ppt

接待阶段的16字方针 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 带看阶段前的房源准备 精准房源所有房源 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 带看中樱花树 带看中体验五觉法则 视 觉 听 觉 嗅 觉 触 觉 味觉 带看中促销 逼定四销法 带看后TDPPR法则 T-Time (时间） D-date （日期） P-place （地点） P-person （人物） r-reason （理由） 第 四 章 解除异议阶段 本节内容纲要 第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术 解除异议77566模型 异议拒绝的7大原因 提出假异议的7大原因 五步框式如果法 辨明真假异议技巧 技巧一：忽视法：--------------- 技巧二：补偿法：--------------- 技巧三：回想法：--------------- 技巧四：太极法：--------------- 技巧五：询问法：--------------- 技巧六：间接否认法：----------- 解除异议6大技巧 1、我回去考虑考虑...... 2、我回去商量商量...... 3、这个房价太贵了...... 4、我只随便地看看...... 5、我朋友做房产的...... 6、我身上没有带钱...... 常见解除异议6话术 总结感悟 一、实战背景： 1、中原地产总监5年 2、易居地产副总3年 二、主讲课程： 1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》 2、《房地产狼性高效团队执行力训练》 3、《房地产头狼中高层管理提升训练》 三、联系方式 闵老师博客：/u/1997195174 闵老师视频：/v/b/117733060-1997195174.html 闵老师助理聂欢微信： 闵新闻助理聂欢QQ： 3098273259 闵新闻简介 四、地产学习群： 群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025 优秀经纪人销售技能提升训练 ----主讲：闵新闻 赛车三足鼎立理论 第 一 章 置业顾问的自我修炼 本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点 612自我修炼模型 职业顾问6大角色扮演-我是谁？ 自我修炼一个中心 自我修炼两个基本点 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 分组讨论？？？ 第 二 章 客户心理需求分析 本章内容纲要 三、客户购房心理活动分析 二、挖掘客户真实需求四大法轮 四、客户类型分类以及对策 一、快速建立客户信任感的5大春风 客户分析4大维度 拉近关系的5大春风 讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？ 讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？ 讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？ 讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？ 讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？ 5种情景赞美讨论训练 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. ..............我能否教我下............... 赞美中最经典的5句话 客户需求的冰山理论 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 七大提问法 提问？ 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 购买心理的两大动力源泉 谚语：牛不喝水强按头 人类行为与动机的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 客户购房的七个心理阶段