牛牛队“谁能说服CEO”决赛案例分析.ppt

* * * * * * * * * * 牛牛队 创新的灵魂 品牌的力量 UV涂料 单官能度单体、双官能度单体 三官能度单体、多官能度单体 产品介绍 光引发剂（1%-5%） 阳离子聚合光引发剂 自由基聚合光引发剂（601-扬帆） 活性稀释剂（40%-60%） 低聚物（30%-50%） 丙烯酸酯化的环氧树脂 丙烯酸酯化的氨基甲酸酯 丙烯酸酯化的聚酯… 助剂和改性剂(0.2%-1%) 光引发剂发展方向 大分子光引发剂、水性光引发剂、可见光光引发剂、 复配型光引发剂、不同剂型的光引发剂 颜填料 流平剂 消泡剂 … 扬帆的困境 国内竞争 产品销售渠道控制能力差 部分经销商仍具备生产能力 顾客关注点主要在产品成本 低成本战略 国际竞争 CBA占市场30%，品牌优势 CBA研发强大，质量相当 CBA产品线较宽，抗风险能力强 差异化战略 技术创新 品牌开发 国内战略要求：低成本 国际战略要求：差异化 国内：品牌开发障碍 国际：品牌开发需求 定位 载体 方式 保证 原因 对象 内容 方式 解除扬帆困境 解决思路 文化支持 扬帆未来成功之路 高 高 低 低 获利能力 增长率 质量 价格 品牌 以高利润为目标 以 快 增 长 为 目 标 和竞争对手议价能力弱， 品牌尚未较好的建立， 利润提升空间受到限制 已经拥有70%的市场占有率 相关市场的增长率在10%左右 增长速度受到限制 利润新增长点 601产品 有十多年的技术积累 和浙江大学等高校、科研机构合作进行技术攻关，在技术、工艺上进行创新 提高生产技术，对“三废”循环再利用，使得生产成本大幅降低 技术提供增值的机遇，在技术这块土壤中，营销和经营就能绽放出美丽的鲜花。 ——麦克·赫鲁比 寿尔福的成功在于利用产业链优势，进行技术创新，规模生产而达到的效应。 ——樊培仁 技术创新战略 竞争战略的核心 可能性 必要性 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新 定位 载体 方式 保证 扬帆 技术创新战略 行业特点 企业特点 精细化学属于高科技行业，技术知识复杂，产品生命周期短，行业呈现高动态性 在精细化学领域，技术追随者在产品的成本和质量上不具备竞争优势 扬帆精化在国内的601产品领域已经树立起了技术领先者的姿态； 扬帆精化在601原料的生产上同样具备很强的技术能力，有助于帮助扬帆树立未来的行业领先者地位 精细化学领域的技术领先者 定位 技术 创新 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新战略 生产成本 毛利 产 量 价 格 技术应用阶段 独家研制期 商品化生产期 特色化生产期 新奇产品期 601 C A B 载体 利润 定位 载体 方式 保证 技术 创新 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新战略 定位 载体 方式 保证 产品 多元化 光引发剂系列产品 光固化材料 大分子光引发剂、水性光引发剂、可见光光引发剂等是未来可能的新产品方向，公司可以加大这方面的研发投入 公司可以生产市场现有的一些光引发剂，进行搭售，实现范围经济 光引发剂只是光固化材料的一关键组成成分，此外活性稀释剂、低聚物也是其重要组分；可以进行相关的战略部署 在固化材料的其他领域进行开拓，如混合型的固化材料 利润增长 分担风险 技术 创新 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新战略 定位 载体 方式 保证 经销商 其他 巴斯夫 等公司 研究机构 浙江大学等高校 扬帆 自主研发 技术 创新 方式 文化支持 扬帆 品牌开发 定位 载体 方式 保证 技术创新战略 人才建设 扬帆应当保持目前5%-10%的研发投入 汽巴08年投入2.3亿美元的研发投入，占销售的3.9%；拥有一个包含1000多名研发人员的研发队伍 巴斯夫对汽巴完成收购，在601上将采取防守型战略，是扬帆快速崛起的机会 吸引研究人才，加强技术研发实力 吸引高级技术人才，加强工艺开发能力 在杭州设立研发机构是吸引人才良好的开端 保证 研发投入 技术 创新 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新 品牌开发 国内战略要求：低成本 国际战略要求：差异化 国内：品牌开发障碍 国际：品牌开发需求 定位 载体 方式 保证 原因 对象 内容 方式 解除扬帆困境 问题分析与解决思路 文化支持 文化支持 扬帆 品牌开发 技术创新 品牌开发 品牌开发 3 4 2 WHY What How WHO 国内经销商:“变竞争对手为联盟合作者” 的策略