美容师销售技巧规范.docVIP

美容师销售技巧操作规范（一） 向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤 从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。 针对以上要点，我们采取四个步骤 吸引顾客的注意力，美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。 引起顾客的兴趣，要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具，如产品实或是顾客采用该护理的成功个案等。 激发顾客的消费欲望。 促使顾客采取购买行动。 贰、介绍项目或产品时应注意的问题 对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。 耐心的回答，解释顾客提出的问题。 以和善的口气来客观地解释产品或护理。 解释时语气要流畅自如，充满信心。 要与合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。 尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。 尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。 介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。 无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。 十一、顾客就产品提出问题要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。 美容师销售技巧操作规范（二） 叁、如何刺激顾客的消费欲望 使顾客产生消