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关于专销结合共同提升农村网建质量的几点探讨 佳木斯市烟草公司桦川营销部 刘会泽 近年来，城镇网建工作所取得的巨大成功已为大家所认同，但农村 网建工作相对滞后，已成为制约企业更进一步提质增效发展的瓶颈，亦 引起更多行业有识之士的关注。农村市场作为行业卷烟销售的主战场， 它所占的销售比重及其质量结构对行业建设发展起着举足轻重的决定作 用。如何充分发挥运用专卖行政管理及服务职能，进行专销结合，推动 农村网建工作的总体质量的不断提高，真正体现“以专促销，以专护销， 专销结合”的行业工作特色，则是当前摆在我们面前急需解决的重要课 题。本文将从专卖市场管理，专卖零售户合理布局，专卖零售户经营能 力考核，专卖营销有机结合，延伸完善专卖营销网络，专卖零售业户Et 常管理及年审等方面进行探讨，力争能为全面提升农村网建质量，提高 企业经营效益有所裨益，收抛砖引玉之效。 一、始终保持专卖打假的高压态势不动摇，是不断提升农村网建质 量的前提 坚持专场打假打私高压态势，不给非法卷烟以任何可乘之机，让公 司卷烟尽可能最大限度地占领市场，是专卖工作的职责所在，也是专卖 工作的使命之一。目前，整个卷烟市场，尤其农村市场，随着我们专卖 打假及查处力度的不断加大，不仅违纪卷烟明摆明放基本销声匿迹了， 而且每年查处的案件数量及规模也是微乎其微，当然这都是我们广大专 卖同仁多年来辛勤努力的结果。但平心而论，谁又敢打包票说我所负责 的责任片区就一盒非渠道卷烟都没有，并且以后永远都是这样良好，不 会出现反弹?便可以刀枪人库，马放南山?笔者相信任何人也不敢作出 一90— 卷烟流通 如此承诺。相反笔者认为，此时正是处于卷烟打假净化市场的胶着期、 相持阶段，任何麻痹大意的思想，松懈喘口气的思想都是有害的，甚至 可能危及我们卷烟打假战役最终取得胜利。正如逆水行舟，不进则退。 因此笔者认为我们不仅要加大卷烟市场的检查监管和专卖法规的宣传教 育力度，让零售户时刻感觉到有人管，力度还挺大，任何想冒险投机取 巧的想法都是危险的；而且还要不断提高我们专卖稽查人员经营侦破案 件的技能技巧，要多在追根索源上下功夫，真正做到查处一点，牵出一 线，教育一片。让每个零售业户自觉、自愿、自发抵抵制违法卷烟的免 疫力不断提升，时刻做到警钟长鸣。只有这样，我们才可能保证最大限 度的占有市场，拥有市场，为卷烟销售保好驾，护好航，进而实现以专 护销。 二、坚持许可证办理适度从紧合理布局的方针，是不断提升农村网 建质量的基础 农村卷烟市场零售户密度究竟以多大为适宜，这一直是我们工作正 在探讨解决的课题。过大则容易因卷烟零售户过多，业户经营卷烟的卷 烟的效益低下，而出现无序竞争，恶性循环的怪圈，甚至出现挺而走险， 以售假获利的恶劣局面。为什么农村市场不会出现因效益低下，竞争力 弱，优胜劣汰、自然选择局面?这是因为目前农村剩余劳动力问题突出， 且素质较低，信息、交通相对闭塞，转移和就地创业困难，以致出现不 少人看重开个小卖店，有点收入就比待着强的想法。而卷烟销售在农村 商店收益中所占的比重往往较大，没有卷烟经营的商店常常难以为继。 当然卷烟零售户密度过小，则不能满足消费者的消费需求，亦不利于卷 烟销售。过去我们合理布局农村要求是原则30户设1个网点，后又调整 为原则50户200人设1个网点，就目前的情形看，泥沙俱下，鱼目混珠 的现象还是一定程度存在。主要表现在：经营能力处于D、E类型的零 售业户还占有相当比例，它们的存在，不仅占用了有限的卷烟市场资源 配置，不利于农村正常卷烟零售业户经营能力的进一步提升壮大，也占 一91— 黑龙江省2009年度烟草学术交流研讨会论文集 用了公司有限的管理和服务资源，降低了公司经营效益。因此，笔者认 为，从提升农村网建质量的角度，从公司和零售业户实现利益双赢的层 面，从不断提升公司效益及可持续发展的高度，控制D、E类零售业户 的数量结构比例势在必行。农村网点合理布局应调整80户300人原则上 设立一零售网点。当然，控制D、E类户也不能搞一刀切，淘汰的应该 是指那些卖店过于密集的村屯，而对于卖店本来就少的村屯，则应以培 育挖潜为主。这就需要我们在许可证的日常办理、专卖市场日常经营能 力管理及许可证年检中，不断加以贯彻调整落实完善，以最