2014年恒大烟魁营销工作思路-latest.docVIP

2014年恒大烟魁营销工作思路 一、工作目标： 实现两个1000，即完成厂领导与市局领导所要求的1000箱烟魁销售任务，同时要保持烟魁市场价格在1000元以上。 二、工作指导思想 建立“大市场”概念，即利用价格规律促进产品在市场间的正向流动。具体体现为通过调控不同市场货源投放，形成地区间市场价格差，从而促成烟魁在全国范围内的流动。 三、2014年市场格局分布 2014年市场格局总体表现为：做足3个消费市场的渗透工作和充分发挥8个在销市场即本土市场、重点市场（上海、广州）和潜力市场（西安、太原、呼和浩特、沈阳、长春）的作用，控制好区域间卷烟的流动。 1个本土市场：天津市场 关键词：核心主销区 充分挖掘本土市场潜力，在最大限度的做到满足本土市场需求的基础上，辐射带动周边省、市，尤其是北京市对烟魁的需求。同时，天津本土市场也作为核心主销区，发挥着调节全国烟魁流动的枢纽作用。 2个重点市场：上海、广州 关键词；辐射、渗透 作为长三角和珠三角经济区的重点核心城市，上海、广州除了本身对烟魁具备较大的市场需求外，还发挥着带动周边区域需求的作用，其强大的地区辐射能力将有效帮助烟魁向长三角、珠三角区域渗透，提升烟魁在整个江浙及广东、福建区域的品牌认知度和市场需求。 3个消费市场：北京、江浙、福建 关键词：培育市场需求，保“价”护“行” 尽管产品并未在这三个区域上市，但受到天津、上海、广州三个市场的辐射影响，这三个区域将成为烟魁潜在消费市场，同样对产品具备很高市场需求。不选择立即将烟魁投放在这三个潜在消费市场，目的在于利用其对产品逐步提升的市场需求和品牌认知，促成烟魁由天津、上海、广州向这三地稳步渗透，同时达到保证价格，维持行情的效果。 5个潜力市场：西安、太原、呼和浩特、沈阳、长春 关键词：品牌传播、口碑建立 选择5个省会城市作为新开发的潜力市场主要原因在于想利用省会的辐射影响力，达到传播品牌文化，建立品牌在全省口碑的目的。5个潜力市场的设立重在布局，因此，上市后销售策略的制定应遵循“保价为主，销量为辅”的总体思路。 围绕3个消费市场和8个在销市场，卷烟营销的具体工作应当重点围绕“巩固、渗透、布局、调控”几方面开展。首先，巩固好本土市场和两大重点市场的自有需求；其次在深入挖掘当地需求的基础上，充分发挥天津、上海、广州的强大辐射作用，做好地区渗透工作，培育好周边区域的潜在消费市场需求；同时，充分发挥5个潜力市场的布局作用，进军北方5省，传播烟魁品牌，建立良好口碑；最后，通过精准调控全国市场的货源分配，充分调动各市场发挥好自身作用，促成烟魁在全国范围内的正向流动。 四、保障措施 在“大市场”的指导思想下，要完成好“两个1000”的工作目标，需要三方面措施保障，分别是：队伍建设、工作方法以及工作流程规范。三者之间，相辅相成，队伍水平的提升有赖于对正确工作方法的钻研和对工作流程的规范；同时，队伍建设与工作方法的应用都在具体工作中得以体现。 1. 队伍建设 营销队伍建设工作的重点是要做好三方面工作能力的提升，即市场分析与预测能力，营销策划能力和市场调控能力。这三方面能力的提升有赖于在具体营销工作的开展中得以落实，具体措施为规范工作流程，设立专项工作小组，明确每个员工的职责和每项工作的责任人，以及建立完善的员工考核制度。 2. 工作方法 围绕烟魁的品牌培育，市场部主要采用了两种工作方法：一是要通过探究“精准营销”和“驱动营销”的两种营销工具在烟魁品牌培育中的应用，建立科学调控市场投放的依据和模式；二是围绕烟魁实现2014年“两个1000”的目标，积极开展5个课题研究，组建专项课题研究小组，攻坚克难，确保今后工作的开展。 首先，天津市场部不断学习“精准营销”和“驱动营销”的方法，并将两种营销方法运用到相应工作当中。在利用“精准营销”调整好供需关系的同时探究“驱动营销”的概念，有效拉动市场需求。 其次，提出5个课题，帮助指导今后工作的开展，它们分别是： 设计并建立科学的市场预测方法与市场调控手段 负责人：王海菁、张红、吴菁菲 做好消费者市场研究及3大消费市场的渗透、需求开发及引导工作 负责人：李广超、陈洋 借助“恒大地产”的资源优势提升品牌知名度 负责人：吴巧屾、郭琳娜 产品形象识别系统策划与应用 负责人：张宏伟、袁宏生、高明远 “恒大”品牌文化梳理与传播 负责人：于庆萍 3. 业务流程规范 （1）订单获取 a. 各地办事处准备市场准入申请材料，做好市场准入工作。 b. 与当地销售公司签订半年协议 c. 市场部与办事处协同，根据当前市场表现情况和市场预测，对半年协议做出适度调整 （2）货源投放 a. 当地办事处人员进行月度销售需求预测，并向天津计划业务部提报需求