古优促销技巧手册(促销技巧).docVIP

促销小技巧 一、促销活动基本准备： 药店的选择。 店面大。 人流量大。 店内人员配合好。 周围消费群体的文化程度较好。 能刷卡。 老板对古优认知度高，合作意向强烈。 位置较好。 有良好口碑。 促销布置： 桌子应置于出入口之间，或置于正对消费者进入的地方。 门口和店内应尽量多的摆放X展架，和张贴海报，一定要能贴的地方都要贴，让店内有古优热卖的氛围。 将产品摆放到醒目的地方，尽量能摆的地方都要摆。例如：每个收银台，花车等。目的就是让消费者很容易发现古优。 礼品直接置于促销台。 人员安排及装备。（1、自己负责拦截，发放宣传材料，讲解产品知识，初步推荐；2、店内找一到两位店员再次推荐。防止顾客丢失。） 2～3人负责拦截，并初步将产品对其进行讲解。按照店内的格局进行人员位置安排，一般入口和出口个应有一人。剩余一人流动作战，可以在店外辅助拦截、讲解以及店内跟踪讲解。具体情况还要因地制宜。每人以促销看板为讲解道具。 1人负责专业讲解。此人身着白大褂，配有医学专业课本（以人体解剖学为主），并要有市面上常见同类产品的说明书（包括钙产品、关节止痛产品、及西药修复关节的产品等）。 人员要求。 负责拦截的人员一定要有几套说服别人停留下来、关注产品的说辞。每人根据自己的特点制定，但一定要有多种说辞。例如：钙产品引导、礼品诱惑、骨关节症状等。拦截人员一定要让消费者初步了解产品，在不易说服的时候，想方让他坐下听“专业医生”讲解。 “专业医生”人员首先要自己在平日多多关注各种骨关节疾病的机理、现在市面上常用产品的成分、作用机理、毒副作用，及古优的各种知识。在与消费者沟通时，注意眼神的交流，与其谈话方式以互动、引导为主。在讲解时，一定要通俗易懂，多打比方。 态度亲切，热情大方、言辞真挚，服务到位，注意细节。 面对难说服的消费者，一定不要轻易放弃，可以使用多种方式说服或使用多人轮番说服的方法。 在工作时一定要全身心的投入，坚持不懈，团结作战。 二、促销说辞的顺序： ① 对于有明显症状的人群: 1、（询问）询问病史及现存症状。（认真聆听，不时做点头默许状。） 2、（分析）分析其症状产生的病因及形成过程。（主要突出症状的产生是由于关节软骨磨损及关节液缺乏有关。） （描述）进一步为患者描述现存症状的进一步恶化结果（一般以较难治愈的病症为主），及此时医学上的治疗方法（个人所知有：换关节，打封闭针，做手术等）。 （治疗方法）（此时患者一般会问：那现在应怎么治疗？）为患者讲解其病症治愈的关键是修复关节软骨，滋生关节液。并讲解使用什么成分才可作用到关节之处，达到效果。 （推荐产品，古优）（此时患者一般会问：那应该使用什么产品？）推荐古优，并为患者讲解古优的成分，及作用机理。（在此时会有一部分消费者动心。） （产品对比）（如果还未说服）就问其是否使用钙类产品、止痛贴类及其他同类作用关节产品。讲解这些产品的作用机理，分析与古优的不同之处，为其分析优缺点（突出古优是从根本上解决问题），让患者自己明确自己最需要得是什么产品。（此时会达成一部分消费者。） （利益分析）（如果还未说服）采取礼品诱惑。 （案例举证）（如果还未说服）为其举例身边的有效案例，拿出以前的消费者记录。 （陪同购买）当消费者决定购买时，替他进入店内购买。（防治店内拦截，还可以体现处服务一条龙的态度。 10、（代下决定，重复重点）当消费者还在犹豫时，就替他作决定。直接询问买4盒还是买8盒！ （留宣传材料）当消费者决定现在不购买时，一定要叮嘱他：回家一定好好看一下洪昭光教授的保健手册，看完后有想法，可以和我们联系，我们在对其进行进一步的讲解。 ② 对于无明显症状的人群（这些人群中包括为父母够买的年轻人）: 直接告诉他古优针对的各种骨关节疾病。（列举的越多越好，可以观察其眼神和表情，从而判断其所感兴趣的症状。）找出他感兴趣的症状，从而打开话题。 接下来的步骤从上述的：二. ①.b.开始重复。 三、一些经典的应对说辞： ① 消费者：自己无症状。 应对：您自己没有这些症状，也要关心一下家里人，看看家里是否有人需要。 ② 消费者：广告产品都是骗人的。或，你说的这么好，产品未必这么好。或，你们说产品好都是为了赚钱，欺骗消费者。（等等同类不相信的消费者）。 应对：从大企业，大品牌下手。例，江中这么大一个企业，做药做了数十年，健胃消食片一年单品销售十几个亿，我们骗您那点钱能壮大不？再加上我们产品常年各大药店有售，我们骗您一次，您下此不买不要紧，您再一宣传，大家都不来买了，我们不是没饭碗了！我们不可能傻的自己砸自己的饭碗呀！在换句话说，这产品确确实实是个好产品，好多常年关节不好的患者，如