销售员日常行为规范.pptVIP

茶销售顾问日常行为规范 tommy.li  2009-7-18   青岛 目录 合理拜访线路的制定 我们拜访的客户有哪些？ 我们平时工作中会有如下情况发生吗？ 经销商要订货马上赶到经销商处？ 一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？ 由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？ 经销商管理 我们的目标 为什么要制定合理的拜访线路 专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。 一般来说,你的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户. 影响制定拜访线路的因素 不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 每天合理的工作量—平均每天有效拜访客户次数 每月销售顾问实际市场拜访天数。 交通—路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在10分钟以内） 不同类型的客户适合的拜访时间。 客户决定人的作息时间计划。 行政工作和开会的时间。 重点客户的管理。 等等。 工作量管理 合理的拜访频率 例如：一个销售顾问 DT：SP一家： 1×4次×4=16次 DT：P一家： 1×4×2=8次 旗舰二批： 5家×4次×1=20次 普通二批： 20家×2次=40次 普通二批: 30家×1=30次 宾馆： 40家×0.7=28次 重点连锁用家： 20家×2=40次 管理的客户数：97家 制定拜访路线计划 建议的方法: 把你所负责的区域从地图上截下,并放大. 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上. 把这个地图平均分成N份. 平衡每一块内的工作量（实际Call数是否达到公司要求）. 结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线图，就是月度拜访计划。 制定拜访计划原则 尽量把重点客户放在上午拜访的路线中。 每个月预留一天给额外的会议或培训（一般放在月底）。 固定拜访计划表 制定拜访计划的原则 路线图的100%不应该被改变. 专业,赢得客户尊重. 固定拜访周期有利于提供准确,及时,有效服务. 除非: 销售目标完成 客观的意外情况 调整重点突破客户 讨论（十分钟） 茶销售顾问日常行为规范 分享 思想改变，行为改变 行为改变，习惯改变 习惯改变，性格改变 性格改变，命运改变 订单 覆盖 陈列 促销活动执行 卖进 开发 竞品信息收集 假货辨别 投诉处理 价格协调 客情维护 ------ 队员日常工作的核心 队员的角色与职责 茶销售顾问拜访程序 根据拜访计划表确定当天的拜访路线 回顾SIR卡，设立相应拜访目标 重要客户的提前预约 进行每个拜访的准备，针对重点用家客户准备相应配方和解决方案 重要二批的库存预计及订单计划 检查销售工具 上次拜访问题都解决了吗？ 上次承诺客户的都准备好了吗？ 上次进货到今天预计能有多少库存呢? 为客户准备好的配方自己对卖点清晰吗？ 客户月底资金会紧张吗？ 通过更深入的了解客户，你将会知道更多…记录下来会对你管理客户有很大的帮助 SIR卡 样品及试样工具或煮茶配料 配方 销售手册 笔 名片 POP 促销品 小檫布 计算器 拜访中—客户问候 问候客户，创造良好的谈话氛围。 初次拜访的自我介绍。 沟通客户其他产品生意情况（茶叶，调料，咖啡，奶茶）。 拜访中—库存检查 检查库存，确认产品生产日期，并记录在SIR卡上。 记录S100的库存及生产日期，识别产品真假。 记录其他竞品库存及生产日期。 拜访中—陈列助销 拜访中—陈列展示及助销 LYLS200至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。 海报两张。 拜访中—销售陈述 拜访中—销售订单 依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽量使订