新员工培训之招商信息的来源及管理.pptVIP

招商客户信息的采集管理及后期客户接待 渠道二部 沙 江 目录 大区经理主要工作内容及岗位职责； 招商信息的采集渠道及整理分类； 意向客户的分类和接待流程； 信息的后期定期跟踪处理办法； 大区经理工作的主要内容：负责各自区域的市场拓展和渠道维护，如招商、客户维护、分中心业务指导，以实现足额完成公司销售目标，分中心销售业绩稳步增长，渠道稳定并能够良性健康的发展。 岗位职责 1.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实 施和落实； 2.根据费用利润规划，组织实施预算，利用出差或招商会等模式开拓 市场； 3.调整并完善区域发展策略及渠道规划，管理代理商，负责收集所辖区域内分中心的意见反馈，并能够做到上传下达；； 4.配合总部，调整并完善代理商促销策略； 5.执行公司及部门的各项规章，调整并完善产品及市场拓展策略； 6.调整并完善费用利润规划，合理运用费用，控制成本； 7.领导交办的其他工作，各项会议或年会的组织和策划等； 招商信息的采集渠道及整理分类 1.按照确定的区域定期查看分中心交流平台客服外阜咨询平台，做信息的整理和归类； 2.根据市场情况和意向客户取得沟通，了解客户背景和运作经验或实力，发送项目的推介书及可行性分析报告，初步划定可运作的可能性，按照区域、来源、时间、咨询者姓名电话、通讯地址和网络通讯方式等做详细的登机，并对每一次的沟通情况做记录； 3.根据市场费用利润规划，组织实施预算，利用出差或招商会等模式开拓市场，调整并完善区域发展策略及渠道规划，管理代理商，对新签的代理商做前三个月或半年市场拓展规划方案； 4.负责收集所辖区域内分中心的意见反馈，并能够做到上传下达，根据当地的具体实际情况制定形式有效的市场方案； 5.拓展其他渠道，网络平台或其他媒体，搜集指定所负责区域的线下或线上培训机构，以电脑培训、中小学课外辅导一对一家教等为主都是潜在的意向客户，可做信息的整理做后期的进一步沟通 ； 6.客服部转发的意向客户信息和主动来电咨询信息，也要做整理，进一步的电话沟通或利用出差或招商会的机会面见客户，争取取得实质性的沟通进展； 7. 客户转介绍也是一种很有效的途径，也就是我们所说的代理商，服务好代理商，让其产生的实际的利润，他也会帮助你转介绍身边的同事或朋友加盟加入到这个项目之中来。 意向客户的分类和接待流程 既有资金，又有意识 3 有资金，没意识 1 有意识，没资金 2 属于管理型，有一定的管理能力和传统实际项目运作能力，但是缺乏对项目的把控能力和具体教育类项目的实际运作经验； 有资金，没意识 1 这类人群有一定的管理能力和传统实体项目运作能力，但是缺乏对教育类项目的把控能力和具体的实际运作经验； 这类客户主要引导建议其做比较大的市场，把项目的未来可发展性和社会宏观的大趋势有力的结合，重点推进地级市代理模式，强调网校教育类这类项目的高回报性，运作方面则建议聘请专业的有教学经验的领导来带领团队，自己可管理销售团队，这样更能促进整体的发展，和市场的拓展。 有着丰富的教育和教学经验，比如很多加盟我们代理商的老师或教学工作者，都有着丰富教学经验，但是缺乏在企业管理团队建设方面的能力，这样的属于资源型的； 这类人群属于资源型，大部分都是有着丰富的教育和教学经验，比如很多加盟我们代理商的老师及教学工作者或在当地教育局任职的人员，一般这类人群都有较强的类似网校等教育项目发展的前瞻性，都有着丰富教学经验，但是缺乏在企业管理团队建设方面的能力，对市场的认知度和可执行行存在担忧； 对于此类的意向客户，洽谈过程中可转移角度，洽谈辖区域的代理模式，从小区域逐步扩大，利用手里现有的硬件资源如学校教育局，软件资源如人脉关系等逐步的扩大市场，以点带面带动当地市场的开拓。 有意识，没资金 2 这类人群是我们主要的客户群体，因为他既有管理项目的经验，又有实际的教育类项目的人脉资源，有着丰富的教育背景，对教育教学和互联网都有着深入的认知。 这类人群是我们主要的客户群体，因为他们既有管理项目的经验，又有实际的教育类项目的人脉资源，有着丰富的教育背景，对教育教学和互联网等领域都有着深入的认知； 这类客户我们就可以全面的介绍公司