项目咨询设计---.pptVIP

如何在现有条件下做更多的业绩？ 《项目咨询设计---提升利润30%》 鸿人咨询 一、利润保障三大系统 ---资本模式： 收益（如何让钱生钱？） ---商业模式： 赢利（赚钱的方法？） ---管理模式： 效益（如何赚更多的钱？） 二、管理二大核心 ---品牌 ---文化 三、管理四要素 1、营销管理：广告、销售、促销、活动 2、运营管理：服务、品质、现场、流程 3、人资管理：人力、绩效、关系、培训 4、财务管理：盈利、成本、管控、资金 四、业绩管理四环节 我们先要搞明白的一个问题： 《咨询手册》是干什么用的？ 《咨询手册》是干什么用的？ 1、专业诊断与咨询？ 2、消费指导目录？ 3、销售工具？ 4、塑造品牌形象？ ？？？？？ 《咨询手册》是干什么用的？ ---《成客系统》的工具； ----即成交顾客的工具。 传统的项目设计（案例一） 《艾丽素·舒压活肤护理》 第一步：鸡蛋花洗面奶清洁 第二步：敷乳酸爽肤水 第三步: 金丝桃去角质 第四步：植物精华清洁 第五步：多肽精华护理 第六步：仙人掌+多维营养液 按摩 第七步：敷矿物净肤面膜 第八步：敷小麦蛋白面膜 第九步：涂植物精华霜 第十步：涂桑白皮乳霜 时间：6至10周/10次 成本：（五折）1490元 建议零售价：3300元 传统项目设计存在问题 1、无法满足顾客需求（不同层次） 马斯洛的需求层次 传统项目设计存在问题 2、无法帮助销售 销售不同服务或商品给顾客 1、价格敏感性：没有最低，只有更低 2、成本敏感性：没有最好，只有合适 3、结果敏感性：没有最好，只有更好 传统项目设计存在问题 3、无法获得更大的利润 我们的利润来自哪里？ ----产品？ ----服务？ ----效果？ ----成本？ ----销售？ 。。。。。 --- “时间”：单位时间的收入与成本、费用 传统项目设计存在问题 4、千篇一律无法体现优势 决定顾客购买的决定因素 ----特征 ----优势 ----利益 简单的说： -----你给顾客比竞争对手带来利益是否 满足她的根本需要和是否更多。 如何设计？ 1、产品或服务（特征） 2、价格 3、促销 4、优势 5、利益 几个范本 一、单价500元 面部 养生 SPA 眼护 紧肤护理 肾宝 海洋SPA 滋养眼护 。。。。。 二、单价1000元 面部 养生 SPA 眼护 活细胞护理 天元养阴 裹敷SPA 有机眼护 三、单价2000元 如何设计自己的项目手册 1、根据你的定位决定你的设计重点： 如何设计自己的项目手册 2、根据顾客的类型，通过专业规划来设计项目： 如何设计自己的项目手册 3、符合销售的需要：销售逻辑 如何设计自己的项目手册 4、获得丰厚的利润：减少时间、提高收费、小额加项、减少次数、控制成本、粘结项目 传统的项目设计（案例一） 《艾丽素·舒压活肤护理》 第一步：鸡蛋花洗面奶清洁 第二步：敷乳酸爽肤水 第三步: 金丝桃去角质 第四步：植物精华清洁 第五步：多肽精华护理 第六步：仙人掌+多维营养液 按摩 第七步：敷矿物净肤面膜 第八步：敷小麦蛋白面膜 第九步：涂植物精华霜 第十步：涂桑白皮乳霜 时间：6至10周/10次 成本：（五折）1490元 建议零售价：3300元 《顾问咨询逻辑》 顾客心理： ---产生需求（紧张） ---搜集信息（需求组合） ---初步接触 ---深度了解 ---首次购买 ---转为常客 ---转介绍 顾问咨询 ---初步接触 ---需求调查 ---能力证实 （特征、优势、利益） ---购买承诺 设计案例（经典） 定位：舒缓活肤首款全方位减压舒敏的整体解决项目 适应症状： 1、工作疲惫、紧张 2、肌肤脆弱敏感 3、身体乏力、虚汗、免疫力下降 项目设计： 项目设计： （2）、三种套卡（销售） 舒活能量（简化版）、舒活全效（标准版）、舒活至尊（完美版） 1、价格敏感性：舒活能量（简化版）； 2、成本敏感性：舒活全效（标准版）； 3、结果敏感性：舒活至尊（完美版）。 原则：付出代价与坚决问题的紧迫性（哪一个更让自己紧张） 价值与价格 1、不同产品 2、不同时间 3、不同手法 4、不同仪器 5、不同流程 6、不同人员 7、不同收费 8、不同组合 9、不同效果 利润： 1、价格利润： 高