五月早会专题(六).pptVIP

工具为载体的专业化销售模式 工具介绍——市调表、“中国好妈妈”申请卡 客户管理关系图 客户管理基本模型图 以工具为载体的专推流程 技能三角 新华人人必须掌握的技能 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 （*） 以工具为载体的专推流程：第一步 客户开拓 （*） 团队活动的工具——单页（市调表、“中国好妈妈”申请卡） （*） 以工具为载体的专推流程：第二步 接触前准备 （*） 需准备事项 物品准备 心态准备（六心） 单页、市调表、建议书 笔、计算器 展业画册、宣传资料 投保单、条款 展业证 …… 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心 （*） 以工具为载体的专推流程：第三步 接触 （*） 轻松切入保险话题，让销售更简单！ （*） 以工具为载体的专推流程：第四步 分析客户需求制作建议书 （*） 结合市调表，分析客户需求 可推荐尊贵一生保障计划 养老理财型 健康医疗型 子女教育型 可推荐健康福星、健康福享保障计划 可推荐祥和万家保障计划 （*） 以工具为载体的专推流程：第五步 讲解建议书 （*） 讲解建议书的“加减乘除法” 把所有利益加起来，让客户认为这个组合好 把所有担忧都减去，让客户放心签单 把所有功效乘起来，帮客户展望购买保险后的美好未来 把保费分解到每一天(月)，让客户感觉很便宜 （*） 以工具为载体的专推流程：第六步 多次促成 （*） 多次促成要点 利用市调表再次描述寿险意义与功用 建立购买点并再次利用建议书说明利益 利用六大促成法再次进行促成 激将法 默认法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 行动法 （*） 以工具为载体的专推流程：第七步 转介绍 （*） 转介绍的流程及步骤 寒暄与赞美 取得客户的认同 提供转介绍的范围（启发性引导） 获取更多的信息（连续发问） 获取更多的转介绍（反复询问） 索取名单与电话（促成） 感谢并承诺 （*） 以工具为载体的专推流程：第八步 客户管理 （*） 将所有认识的人的名字列入财富宝典 1 财富宝典 2 工作日志 缘故30客户记入工作日志， 准备拜访 3 客户经营日志 已成交客户记入客户档案，定期回访、售后服务、加保、转介绍 三大客户管理工具介绍 每月从财富宝典中筛选100名单并抄写至工作日志中 缘故30是从名单中筛选出的优先拜访的优质准客户 黄金10是确定的本周可拜访的优质准客户 黄金10 缘故30 工作日志 财富宝典 财富宝典是准客户资源库 （*） 所有名单放入“财富宝典”！每月抄写100名单至工作日志。 认真甄选列出“缘故30”！有效拜访“黄金10”！ * *