业务员必备素质与实战技巧.docVIP

业务员必备素质与实战技巧 一、必备素质 1、忠于吉盛美庭：吉盛美庭的利益高于一切！严禁泄漏公司机密，损害公司利益。 2、准备：思想准备充分，坚定！工作准备全面，细致！心态归零，虚心学习，取长补短，品绩兼优！ 3、个人形象：微笑，谈吐穿着得体，博学多才，思维敏捷。 4、设定目标：严格要求自己，超质超量完成计划，争做第一。 5、工作状态：全力以赴，不找借口，多找问题；快速提升自己，解决问题。 6、爱心：具有团队精神，互帮互助，团结友爱，有感恩心态。 7、背对客户也要百分百尊敬！因为他说好，你会得到更多好！ 二、准备工作 1、锻炼好心态，培养好心情，保证随时都有好的工作状态和激情！ 2、客源：客户资源无处不在，跟售楼、物业、房地局、材料商、煤气公司或者同行合作，求取名录。社会关系推介、客户推介、工地推介、守点、公共场所拜访也非常重要。 3、调查：对楼盘进行详细调查，根据不同户型、交房时间、价位和购房情况以及客户最关心的楼盘情况，及时调整营销方案，调整短信营销和电话营销的切入点！ 4、查看短信电话记录，准备好与客户见面时所需的所有资料和好心情（名片、户型图、平面图、估算、公司资料、优惠单、施工手册、楼盘促销单等）。 5、利用空余时间认真学习相关知识，要懂礼仪、懂设计、懂工艺、懂材料、培养自身素质，提高业务水平。 三、实战技巧 1、破冰——意义：确定一个好的开始和好的交流！推捧公司，增进感情，强调卖点，有利于在最短时间促成。 A、短信操作：要专业，精辟，夸张有度，礼貌，诚恳，并大量发送。 短信种类：公司形象短信、样板房短信、优惠活动短信、慰问短信、提醒短信、祝福短信、宣传短信、分析短信促成短信（外地客户）。 短信时间：公司形象短信拿到资料马上发送两次；祝福短信早上发送；提醒短信早上和约好的时间发送；慰问短信（病了或是出差）即时发送；其他短信晚上9：30发送。有活动或特殊情况，必须增发！不限时间。 短信好处：①、可以突出重点！并且把握时间。让客户记住公司和你。 ②、为电话营销做准备。 ③、客户保存信息比较容易。 ④、如有回馈，可定为有意向客户！ ⑤、客户不会太烦。 ⑥、书面表达感觉诚恳，容易感动客户！ ⑦、可一直保存，有利于转介！ B、电话沟通：预约客户前要仔细查看记录内容，做好一切准备，随时调整好心态，吐词清晰，语速同步，充满激情，有效地利用电话营销技巧，诚恳邀约。沟通要细致、深入，充分了解客户想法，灌输品牌意识和信价比概念，引导客户认识吉盛美庭，信任吉盛美庭，选择吉盛美庭。采用二选一法则和肯定法则，预约客户，防止客户打“太极”。任何一个客户都必须认真对待！做最好的准备，做最坏的打算，“死缠不乱打”。如果客户有特殊情况（有事、有病、出差或家里有老人），需要短信、电话、上门紧密配合，把关系搞好，把服务做好，创造感动！ 对客户可能提出的问题要早作准备，灵活处理： 客户：你怎么会有我的电话号码？ 答：房地局、银行的朋友给的，或跟朋友看房时抄的（无从证实）。 客户：吉盛美庭，没听说过。 答：您肯定是一位成功人士，只对贵的公司感兴趣。其实我们比他们更优秀，因为我们的口碑很好！做工精细！但我们的价格却很实惠！请一定来吉盛美庭考察！ 客户：暂时不想搞。 答：您暂时搞不搞没关系，吉盛美庭是一家性价比很高的公司，价格实惠！做工精细！设计出众！您可先来公司了解，前期所有服务免费，可作为装修参考。 客户：不想在冬季装修。 答：冬季装修更好。年关将至，各材料厂家低价倾销，各装饰公司淡季竞争更激烈，优惠会更大，设计师、施工队时间充裕，可集中最优秀的师傅施工。加上工期较长，慢工出细活。还能更环保。 C、守点：微笑，穿着大方整洁，搞好保安关系，准备大量的资料和优惠单，郑重推介公司和卖点，守点灵活机动，见缝插针，想法设法索取更多的客户信息，意向好的客户要抓紧，现场量房，现场“洗脑”，马上邀请到公司。 D、工地营销：配合电话营销和守点，邀约客户来工地考察参观。提前准备、放大亮点！（设计有品味，做工很精细，材料全环保，员工素质高）仔细讲解工艺和材料，让客户放心，引导客户尽快选择吉盛美庭，搞好和师傅们的关系，以便迅速了解工艺、材料、以及楼盘情况，并得到及时推介。 2、谈单：做好一切准备工作，诚恳亲切，热情接待，极力抬捧设计师，让设计师站在比较有利的高度谈单！让客户感觉他对公司很重要，如果他有这种感觉，就会有很多切入点！随身准备香烟和口香糖，与客户拉近关系，寻找共同话题，积极营造愉快和融洽的气氛，与客服、设计师、预算师紧密配合，使用促成法。第一次来公司的客户不要太急，要反复灌输品牌意识和公司卖点，循速渐进，如果有大型促销活动，则利用会场的气氛、诚恳的态度、专业的谈吐、关心的立场，放大优惠；打消顾虑；解决难点；采用绝对法+比较法+促成