农信社优秀柜员训练.pptVIP

训练目录 互动游戏 阳光心态——影响成功 我们会算错、想错的主要原因是什么？ 是什么在影响我们的判断？ 上面三个案例给了我们那些启示？ 观念决定结果 营销人员的良好心态 自信乐观的心态 主动积极的心态 空杯的学习心态 敬业感恩的心态 坚持不懈的心态 不断创新的心态 信心才是成功的第一步 三个清华学生的故事 現在要做的,就是坚定正确的营销观念 ----我就是行业专家 ----我正在帮助客户 行动始成功变为可能 求佛的故事 机会总是亲睐于那些有准备的人 热情主动、积极开口 马上开口，开口才有机会 知识就是力量 苏东坡和佛印 成功的人总在用一生的时间来学习 失败的人需要才学 学习保鲜期 （三年不学习，落后一代人） 学习力转化为生产力 感恩是人生的一堂必修课 舍得舍得，先舍后得 “作为论” 有作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味 只有完美的团队没有完美的个人 你的偶像是谁？ 偶像是个人的成功吗？ 每个同事都有他的优点 客户也是我们团队的成员 坚持不懈，直到成功 从不言难，永不言败 我又找出一种不能做灯丝的材料 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 与众不同 独一无二 不断创新 独特的风采 ━━打造个人营销品牌 新门市的功能建设 新门市的营销建设 新门市的品牌建设 新门市的人员建设 顾客对服务要求的变化 与五年前相比，顾客 更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求 对服务更加不满意 需要更好的服务质量 他们认为 服务水平并未完善 许多员工还不在乎是否提供优质服务 顾客是怎样流失的 一个不满的顾客 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客， 24人不满但并不投诉 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系 一个满意的顾客 一个满意的顾客会告诉1-5人 100个满意的客户会带来25个新顾客 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意 服务型新门市对我们的要求 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 最优秀门事人员 最优秀银行门市 寻爱历程 营销流程 主顾开拓 临柜客户 老客户 转介绍客户 缘故客户 “五同”客户 …… 培养习惯，形成氛围 每天给 3人 留产品资料 每天向 3人 推荐保险产品 每天向 3人 推荐基金产品 每天确认 1位 潜力客户 每周开发 1名 核心客户 准备 个人形象 了解产品 活期、定期、通知、教育储蓄 住房、联保、农机具、小额农户贷款、信用卡 年金保险、意外保险、医疗保险 网银、贷款通、短信通…… 接触三法 产品吸引法 即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限，通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用，如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高 理财法 通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。这种方法下，要注意一是尽量介绍我行特有的产品，二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务，三是在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营业员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。 情感法 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。 客户接触 客户接触 在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有关的信息和需求，并给予一定的理财知识介绍。 比如一个客户来办理储蓄存款业务，假定金额为一万元，营业员可以说：“您的这笔存款一年利息是**