主顾开拓讲师手册080721.docVIP

单元主题 主顾开拓P 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 营销员岗前训练 课程主题： SUBJECT 主顾开拓P 学习目标： OBJECTIVES 让学员了解主顾开拓的重要性 学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、主顾开拓P的重要性 5 二、准主顾应具备的条件 5 三、主顾开拓的方法 85 （一）主顾开拓方法概述 5 （二）主顾开拓之缘故法 70 （三）主顾开拓之介绍法 10 四、总结 5 合 计 100 备 忘 栏 培训班应准备一定数量的《计划100》表，避免学员忘记带。 讲 义 教 具 活 动 白板、白板笔、《计划100》 填写《计划100》 筛选准主顾A1、A2、A3、A4、A5 话术演练 与讲师互动，回答问题 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、主顾开拓重要性 二、准主顾应具备的条件 三、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 （一）主顾开拓方法概述 （二）主顾开拓之缘故法 六、主顾开拓之介绍法 四、总结 5 5 30 85 5 70 10 5 讲师介绍自己的工作经历成就从业经历受训及授课经历，建立同理心，树立讲师威信。 在导入课程时，讲师可以提问：大家认为做保险最重要的是什么？引导学员回答：必须有很多客户可以拜访。 讲师讲述主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险。 讲师重点强调主顾开拓的重要性。 都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险销售工作同样非常适当，没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩当然就不能得到相应的报酬，即佣金。 准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，就没有佣金，更没有事业。 讲师一一讲述准主顾应具备的条件： （一） 有购买力 找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的销售工作徒劳无益。 （二） 有决定权 要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 （三）寿险需求 你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人，花太多时间。 （四）身心健康 健康状况不能通过核保的以及品行恶劣有不良企图的人，我们都应及时放弃。 （五）容易接近 如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人也是不便拜访的。 讲师提问，我们的准主顾在哪里呢，对学员的回答不要加点评；根据自己的经验描述客户的普遍性。 再提问哪些人可以成为我们的准主顾呢？学员回答，讲师或助教在白板上记录，并归纳整理，为下面两张投影片所描述的内容。 讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法，不要展开过多，应注意新人在刚入司的阶段基本用不上缘故法以外的其它方法。 对于缘故法的介绍，要尽量贴合实际，用学员生活中的语言讲授更容易使他们接受。并且，最好用提问互动的形式，请学员从字面上理解“缘故”二字的含义，讲师利用学员理解的内容引导到投影片上来。同时应注意时间上的掌控，讲师要把时间更多地留在后面《计划100》的填写以及话术的演练上。因此，对于缘故法的介绍，应本着一语带过，学员听懂即止的原则。 讲完这三张投影片后，讲师应进行过渡：既然对大家而言从缘故市场开始做起是最有利的，那么我们身边到底哪些人是我们的缘故，哪些人是我们应该优先拜访的呢？由此转到下一张投影片。以上缘故法介绍的内容建议不超过10－15分钟。 讲师请学员把事先填写好的《计划100》拿出来，根据前面讲到的准主顾应具备的条件，帮助学员筛选出有价值的客户A1——A9。 在此，请讲师注意，有的学员并没有按照要求事先将《计划100》填好，甚至有的学员都没有填，这时，就需要讲师给学员留出充足的时间来填写相关内容，如果有学员表示不知道填写谁或者是填不满，则指示其查看学员手册上缘故法介绍中缘故法对象部分，引导学员将《计划100》填满。如果有的学员对部分客户资料拿捏不准而不敢填写，讲师应引导他们根据估计的情况填写。 总之，此环节的操作原则是：必须保证每位学员都能达到筛选出有效的优质客户A1——A9的目标，以保证后面课程的顺利进行。选择5个A类准主顾的目的，是保证在这9名准主顾中，将来至少有一名可以达到成交。 讲师解释准主顾的排序方法。 讲师解释向缘故讲保险的步骤。 讲师介绍接触面谈前的准备。 “既然我们选出了需要优先拜访的5为准主顾，那应该对他们说些什么呢？”由此引出本张投