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第十二章　现代会计的发展与运用 　第一节　现代会计的两大领域 ?一、现代会计两大领域产生的历史背景 　财务会计与管理会计共同构成了现代会计的两大分支。与历史悠久的财务会计相比，管理会计是一门新兴的综合性学科。 　在金融市场不发达的环境下，会计只是在一个企业范围内为企业提供财务信息，会计基本上是以记账、算账为主。随着现代公司制度和金融市场的形成和发展，这种以公司制度为基础而出现的经营权与所有权相分离的现象，对现代会计 （四）促进了会计职能的转变 （五）为企业管理工作现代化奠定基础 （六）促进会计自身的不断前进和变革 二、会计核算软件基本功能 1．初始化功能 2．数据输入功能 3．数据处理功能 4．数据输出功能 5．数据的安全功能 现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片） [讲师讲授]：通过讲师讲解后指出顾客停止购买的原因有65%是人的因数，说明人在销售中起着决定性的作用。 [讲师讲授]：（讲师逐一讲述售后服务的方法，重点介绍其中的两至三种方法）： 定期拜访：这是业务员提供售后服务的最基础的，也是最重要的方法。不管你有几个客户，但客户只有你这么一个业务员，不要等到第二年续期保费的时候再去见通过客户。定期（时间间隔根据客户的情况而定）拜访客户，带上问候听听客户的唠叨。 电话、书信问候：电话和短信是一种最方便、最经济的售后服务方法，如果不能去面见客户，在节假日、客户生日和其他方便的时候给客户打一个电话，通过电话线传递你的问候。 各位有多长时间没有收到用笔写的书信了？ 在通信不断发达的今天，用卡通信纸或其它客户感兴趣的职位客户写一封温馨的书信一定是有创意的售后服务！会给客户留下深刻的印象，一定要尝试，肯定会有意想不到的效果。 提供最新寿险商品信息：不断为客户提供最新寿险商品信息是身为业务员的基本职责，通过为客户提供信息寻找客户加保的机会。 馈赠礼品：根据客户的情况适当地馈赠礼品，但价格不要太高，要注重包装，让客户感觉到你很用心。 关心客户工作、子女教育和健康等问题。 [讲师讲授]：讲师总结递交保单和售后服务得出结论： 客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时一定会想到你——请重视你的每一个客户，用心去经营，必定给你带来好业绩。 客户经营 1361法则 绩优专属会专题课件 河北分公司营销部 课程大纲 建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育” 拜访(客户经营)的三、六法则 建立一个客户档案、做好客户管理 一、建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育” 1.财富100的建立 分类建立： 缘故类(五同): 1)把所有你能想到的人都写下来 2)把你写下来的人进行分类 3)按类别建立档案(财富100) 转介绍类(不断充实财富100) 1)转介绍的步骤及转介绍话术 2)转介绍的6_3_3步骤 2.准客户的养育 一、建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育” A.六步骤准客户转介绍法 B.三步骤促成法 C.拒绝处理三步骤 A.六步骤准客户转介绍法 取得认同和肯定 提供姓名或范围 资格确认（深入了解） 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 A.六步骤准客户转介绍法 a.取得客户认同： “这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？” b.提供姓名或范围： “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？） c.资格确认： “你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等） d.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？” e.准确锁定 “你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。” ? f.重复以上步骤 “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？” A.六步骤准客户转介绍法 a.描述你进行准客户开拓的过程 b.试探 c.总结和强调转介绍人的重要性 B.三步骤促成法 B.三步骤促成法 如果转介绍时遇到阻力，你可以采取促成三步骤： 客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时： 1.描述你进行准客户开拓的过程： 是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的. B.三步骤促成法 2.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？” 如果说“不行”，继续问“那我可不可