经济报记者采访手记：个体小老板“整死”国企背后的秘密.docVIP

经济报记者采访手记：个体小老板“整死”国企背后的秘密 我是一家经济报社的记者，最近采访了一个个体私营小企业竟然依靠网络，挤垮了在同一个地区，以生产加工同类商品的国营企业。那么，他是不是有某种人脉？是不是产品质量有消费口碑？是不是做了大量的宣传广告？ 都不是！那么，他制胜的法门在哪里呢？ 赵传海，河南某地区一家实木板加工厂的个体老板。他的企业规模并不算很大。占地不足100亩，员工几十人。2005年初，赵传海是他所在县区的国营实木板材加工厂的车间副主任。后来企业经营不景气，下岗后的赵传海重新召集了曾经在一起工作的工友们，组建了“太阳美”实木板材加工生产厂。 企业成立之初，赵传海依靠的只是以前在生意上有往来的老客户，但是，他本人是个非常重情义的人，当遇到老客户在他和老国营厂两难的选择的时候，赵传海会主动要求人家选择国营场的货源。赵传海总是说“在厂里干了半辈子，哪能跟妈抢粮吃！”于是，他一方面积极开拓市场，另一方面还在企业里专门建立了自己的营销队伍。可是，这支大部分都是从车间走出来的师傅们做产品都是响当当的，说到营销，他们还都是属于幼稚期的水平。 2009年，文化程度并不算高的赵传海开始钻研产品的招商代理。最初，他盲目跟风，把兴趣放在了网络招商领域。他特意到本省的电脑学校招聘了几名计算机网络营销的毕业生，并且开出了在当地被看成是天文数字的月工资5000元的天价。当职工们看到几个毛头小伙儿整天不用干活，就坐在电脑前打打字，就能得到比他们两个月加在一起还要多的工资时，都感到不解。赵传海给职工们解释说，他们就好比是在全国各地建设我们厂的大喇叭，建分销处呢，虽说现在摸不到，但很快就能看到的，以后，我们就是总部了，我们的产品都有全国各地的商家来订购代销。2009年9月，赵传海的企业网站正式运营，在上线开通的第一天，赵传海还放了长长的一串大地红鞭炮。 网站建成初期，和老职工们一样，赵传海期望和梦想着来自祖国各地加盟者打电话下订单。可是转眼间两个月过去了，来自网站的消息是丝毫没有音讯化。赵传海在工友们的议论声中逐渐沉不住气了。终于，在经过深思熟虑后，赵传海辞去了这几个涉世不深的小伙子。 办厂子，做招商，领导没有一套系统的知识来引导是不行的。赵传海决定要给自己施压，自己实实在在学一套招商管理的本领。2010年刚刚过完新年，赵传海四处向朋友们请教，随后，朋友的朋友的老师----河南省经济管理学院的刘教授建议他到位于上海的上海慧肯商务咨询有限公司进行学习。刘教授介绍说：上海慧肯商务咨询有限公司是一家实战创新性企业，为企业提供市场研究、营销策略咨询、培训、辅导等一整套顾问服务。主要合伙人、核心讲师、咨询顾问均具有在世界500强企业、国内著名的管理顾问公司、营销策划公司、国内消费品行业领域的丰富从业经验，是一支理论知识和实际市场造作经验紧密结合的优秀团队。赵传海文化水平低，有些专业的术语别人一听就懂，而赵传海还要私下让卫忠诚老师补习。就这样经过艰苦学习后的赵传海带着厚厚的3本笔记和满脑子的招商知识镀金回来。随机，开始了大刀阔斧的工厂制度、管理、部门分工、优化企业网站等等一系列详细的改革。赵传海深记着卫老师的那句话：招商经理的定位：不是要推销产品，而是做客户的经营顾问。为卖而买与为用而买；