促成的五种方法powerpoint.pptVIP

促成 要让准客户下定投保的决心，通常我们要准备多种促成话术。一般公认的原则是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只要成功一个，就不用继续下去了。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止。 坚持就是胜利！！ 促成一 准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？ （让客户看投保书上所列“告知栏目”） 如果没有请引导客户签字。 促成二 准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月拿一些钱容易呢？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。 如果现在让您选择1000元和10000元，我们都会选择10000元是不是？同样的，如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。 您打算在保险公司每月存多少钱呢？ 促成三 买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔） 促成四 准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。 现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？ 第一，您认为没有必要再增加财富，也没有必要考虑未来的养老生活，您和您的家人也不再需要任何保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。 第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题，如果是这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存一千元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？500元怎样？（一直降低到同意为止）。 促成五 准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。 如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。 促成 我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。 您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。 您会让谁做您的受益人呢？ 早会培训 ----北京保费部 促成5种方法 准客户：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由： 每月要存1000元 买的理由： 高额保障的保障金帐户 （大病、意外、伤残、住院） 不断累积的资金帐户 主题：每日一款 时间：在公司大早会（一次早会）后的部门二次 早会上进行，时间大约为30分钟。 目的：条款知识的掌握是收费工作的基础，如果 条款不熟会在实际工作中碰到很多问题。 采用“每日一款”的方式使条款学习具有持 续性和连贯性，克服短时间培训造成的消 化不良和条款混淆。 主持人：保费部培训岗 操 作： 条款介绍 介绍保险责任、保险费率以及本条款的特色和需求点，时间大约为10分钟。 条款答疑 大家对条款已有一定的接触和了解，就工作中碰到的一些有疑问的地方进行现场答疑，大家一起参与讨论，加深对条款的理解，时间大约为5分钟。 针对本条款在实际的续收工作中碰到的一些拒绝话术进行一对一的演练，演练完后其它人予以点评。 话术演练 * *