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早会培训 ----北京保费部 * * 42 * 这是四个英文单词的头写字母。 背景问题/难点问题/暗示问题/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * * * * * * * 69 * 70 * 117 * 120 * * * * 双 赢 策 略 Win Win 谈判策略管理 同样的「成果」 不同的「赢」 成果共同分享，而「赢」属于..... Win Win 双赢矩阵 客 户 - YOU 销售者 - I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 双赢谈判Win Win Negotiation 销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation 是否有权力改变条款 有：谈判行为 没有：销售行为 达成协议是共同的目标 客户听到的Customer Hear 由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。 客户听到以后，会想…… 客户想到的Customer Think 他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难,也许现金流有问题。 到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。 靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？ 谈判时机的要点Key Point of Negotiation 不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功地代替对问题的解决 谈判也不能代替推销，如果没有办法让客户认识到问题的严重性，通过谈判的方法就更不会让客户认识到问题的严重性 任何时候都要避免过早地开始谈判，直到客户坚持就价格问题达成协议时，才开始谈判的过程 谈判内容不能扩大，要局限在客户最关注的问题上 谈判的定义Concept of Negotiation 谈判的定义 谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努力，它包括下列三个条件 谈判双方有权力改变条款 资源是稀缺的 协同与冲突同时存在 谈判的四个策略4 Strategies in Negotiation 关注最大的优势 设立和调整幅度 利用问题 利用“垫子” 关注最大优势Care the most Advantage 价格绝对不是唯一的影响手段 决策标准是致命的 被客户对价格的关注所误导 销售人员的价值创造点 设立和调整幅度Set and Adjust Margin 你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地 利用问题Use Problems 问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会 利用“垫子”Use “Pillow” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点，强化沟通与理解 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 建立客户关系 Build up the Customer Relationship 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。 满足机构需要 满足个人需要 是 ? 否 ? 否 是 满足机构需要和个人需求 Satisfy Agent and Individual Need 满足个人需要 满 足 机 构 需 要 供应商 伙伴 局外人 朋友 以关系为导向的销售人员Relationship Oriented Sales 建立关系 挖掘需求 销售 具竞争力的客户关系Competitive Customer Relationship 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。 如何建立客户关系How to Build Customer Relationship 准备 喜欢 信赖 联盟 信任 客户关系管理的三个层次 3 Level in Customer Relationship Management 财 务 层 次 结 构 层 次 社 交 层 次 案例研讨:大客户销售的