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四、市场营销 1、营销方式和渠道； 2、营销队伍； 3、促销计划； 4、价格策略。 1.营销分析 1.1营销目标 表3-企业短中长期营销目标 1.2目标市场 短 期 营销目标 “通过营销手段树立品牌、扩大市场占有率” 通过低价格、高科技含量的市场定位和其他各种营销策略，确立企业在市场中的位置。 中 期 营销目标 “以质取胜” 突出产品技术优势，进一步扩大市场，提高产品忠诚度 长 远 营销目标 “扩大产品品种” 实现产品多元化、拓展市场空间 由于公司的客户主要是烟花爆竹生产企业，而非单个消费者，因此，我们的目标市场为产业市场。 1.3已被开发的市场 我公司的客户是花炮生产企业，湖南浏阳、醴陵是花炮生产的主要城市，目前湖南浏阳正在进行花炮机械化生产试点，到2012年底，试点企业完成了20家。据相关部门统计：醴陵市现有烟花鞭炮生产企业428家。目前，全市近60家企业完成了自动机械的整改安装，预计年底可达到80家以上。到2015年，全市的烟花鞭炮企业还将进一步实现全程序机械化生产，鞭炮企业的安全系数也将得到很大程度的升级。 1.4尚未开发的市场 据浏阳市安监局数据显示，到2012年底，浏阳花炮企业机械化试点才完成20家，作为湖南花炮生产重点地区，机械化程度才刚刚开始，这对于我公司产品进入改市场有很大空间。 在江西、安徽等其他地区是目前尚未开发的市场，这些地区有2400余家花炮生产企业，占了全国花炮生产企业的30%，我们在占据湖南市场的同时应该不断向外扩张。 1.5产品 本公司将始终致力于烟花鞭炮机械产业，走“科技为先、实业兴业”的发展之路，成功开发具有自主知识产权的“全新一代全自动数控插引机”系列产品，使之广泛应用于各种烟花鞭炮生产企业。 公司将建立IS09000管理体系，力争通过IS09000国际质量管理体系认证。 1.6品牌 在树立自身品牌上，我们始终坚持专业的品质、真诚的服务、完美的信誉。凭借自身条件，在消费者中形成良好品牌知名度。公司始终坚持科技先导、质量第一；坚持诚信为本、用户满意。 2.营销方式和渠道 2.1营销方式 2.1.1体验式营销 如顾客有购买意向，公司将派专人携带样机至鞭炮厂提供试用及讲解。同时提供产品说明书，并派员驻守客户生产现场，便于顾客在试用期间的使用及简单维护，从而增加买主对产品的信任度和购买信心。 2.1.2网络营销 我们将建立公司门户网站。在信息化时代由于互联网使经济活动快速，快捷，准确的信息变得非常重要，我们将把最新的产品，价格，促销信息等在网站上更新。 2.1.3直 销 因我公司初期规模较小，为节约成本，故将产品参数，规格，价格，放在公司门户网站上，便于顾客能够快速对产品有个初步了解。 2.2营销渠道 拟采取的销售渠道有两种：自建营销网络、战略联盟。 2.2.1自建营销网络 中期将全国划分为湖南、江西、安徽和其他地区，建立以湖南为中心的销售网络，在湖南省成立销售中心，其他地区设置办事处，并且负责监管这一 区域工作和二级网络的建设。销售网络建立原则是为客户提供最高效率的服务，更加方便、快捷的掌握当地市场、做好售后服务。 2.2.2战略联盟 公司将与烟花鞭炮企业进行合作，这样可以相互了解，达到资源共享，对于我公司来说可以直接了解到到烟花爆竹企业的需求信息，这样我们就可以为烟花鞭炮企业定制相关的产品，同时也提高我企业技术水平，对于烟花鞭炮企业在运用新技术同时可以不断更新自己的产品，来满足消费者的个性化需求。 3.营销队伍 我们公司注重销售队伍的建设，针对产业市场做人员推销，初期创业重视市场开发，将重点培养2名营销人员，使他们全面了解产品性能等各方面基础知识。在工资、福利、销售提成等方面给予最大的支持。中后期待市场开发规模扩大后，各地区办事处营销队伍势必随之扩充。 4.促销计划 4.1 广 告 由于自身产品的特殊性，我们将从以下几个方面展开广告宣传工作： 4.1.1直接邮寄宣传 由于直接邮寄具有针对性强、实效性强、费用低的特点，我公司将广泛开展邮寄活动，以获得更多市场机会。我们公司将制作产品的工作视频还有书面的资料，把这些视频资料邮寄给自己客户提供参考。 4.1.2 网络推广 公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。从以下几个方面开展公关活动： 信息发布，将有价值的信息及时发布在自己的网站或者行业网站，以充分发挥网站的功能，比如：新产品信息，价格，优惠促销信息等。 通过电子邮件，向用户直接发去促销等广告信息，邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容内加入适量的促销信息，从而实现营销目的。 4.2服 务 4.2.1售前服务 售前服务是一种以交流信息、沟通感情、改善态度为中心的工作，是企业赢得良好顾客印象的最初活动。因此，